Metodo Harvard. Como negociar sin ceder

Giampiero Argenis López Medina

Ensayo

¡SI DE ACUERDO!

Como negociar sin ceder

Introducción

Nos guste o no, todos somos negociadores en algún momento de nuestra vida. Podríamos discutir temas de sueldo, vivienda, problemas comunes con nuestra pareja, etc. La negociación es el medio más básico de conseguir algo que queremos o que ambas partes comparten un interés en común. Existen dos formas dominantes de negociar: la blanda y la dura. El negociador blando quiere evitar el conflicto personal por lo que hace concesiones fácilmente, pero casi siempre termina siendo explotado y sintiéndose amargado. El negociador duro considera cualquier situación como una lucha de voluntades, tiene la idea de quien se mantiene mas tiempo firme es el que triunfa, pero lamentablemente termina por crear agotamiento entre las 2 partes y lesiona su relación con la otra parte.

Existe una tercera forma que es el método basado en una combinación de los dos ya mencionados, es un método que abarca principios, beneficios mutuos, criterios justos independientes del deseo o la voluntad de las partes.

Desarrollo

Lo que normalmente uno olvida en una negociación ya sea de 2 personas o de una corporación internacional, es el hecho de que hablamos con personas que tienen emociones, valores y distintos puntos de vista y debemos tomar en cuenta 3 categorías. Al momento de negociar es importante la percepción, ya que no solo estamos viendo nuestro punto de vista si no el de la parte contraria, es por eso que debemos comprender desde un inicio los puntos de vista de ambos lados, sin tener que atacarlo con quejas al inicio de la negociación. Debemos saber reconocer las emociones de nosotros como de nuestra parte opuesta ya que eso ayudara a una mejor forma de escuchar y expresar lo que realmente queremos de ambos. La comunicación es el propósito de alcanzar una decisión conjunta, pero para poder obtener ese propósito debemos tener en cuenta que se debe escuchar de una forma activa y reconocer lo que se ha dicho, después debemos hablar de una manera fácil para que nos comprendan, hablar sobre nosotros sin que hablemos de los demás y siempre con un propósito al hablar.

Siempre en toda negociación las posiciones de cada bando tienden a ser prioridad y no se toma importancia a los intereses, ya que detrás de cada postura opuesta residen intereses compartidos y compatibles, así como otros que se hallan enfrentados o en conflicto, se debe hablar sobre los intereses y reconocer los intereses de los demás como parte del problema.

Es aquí donde la habilidad para inventar opciones se revela como una de las posesiones mas valiosas que pueda tener un negociador, así podremos evitar un juicio prematuro, la búsqueda de una única respuesta, la presunción de que si doy mas pierdo mas o viceversa, y evitar pensar que la solución de su problema es su problema. Conseguidos tanto el interés como las opciones es difícil que ambos lados den criterios objetivos, es ahí donde trataremos una búsqueda conjunta de criterios objetivos, razonar y estar abierto a razonar sobre que normas son las mas apropiadas y como deben aplicarse y nunca ceder bajo la presión únicamente ante el principio.

Si la otra parte no quiere seguir nuestro juego, podríamos usar una estrategia que se centra en lo que la otra parte puede hacer, contrarrestando los movimientos y dirigiendo su atención hacia las circunstancias, esta estrategia se llama Jiu-jitsu de negociación. O también podríamos centrarnos en una tercera parte que pueda hacer de intermediario la cual dará una propuesta escrita la cual se ira mejorando sin que nadie se comprometa, y una vez este mejorada las dos partes no tendrán reclamo alguno.

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