Metodología de Ventas.

METODOLOGIA DE VENTAS

Manejo de cuenta

Proceso para manejar el relacionamiento y posicionamiento estratégico del hotel con sus cuentas clave con el fin de proteger y expandir las ventas en aquellas cuentas que son altamente importantes para el logro de los resultados de negocio del hotel en el presente y hacia el futuro. Para proteger y expandir nuestras ventas con nuestras cuentas clave, nosotros como institución hotelera tenemos que ser percibidos por nuestros clientes como un proveedor que a través de sus servicios hace contribuciones de alto impacto hacia los resultados de negocio de su cuenta.

A. Contribuciones de alto impacto

Cualquier solución, producto, servicio o actividad que impacte positivamente uno o más de los siguientes resultados de negocio de sus clientes:

• Incremento de ventas.

• Reducción de costos

• Mejores utilidades

• Reducción de riesgo financiero

• Mayor reconocimiento de marca

• Mejoría en procesos internos

• Superación o crecimiento profesional del recurso humano

B. Secciones del Manejo de cuenta

• Información/ Historial de la cuenta

• Análisis estratégico de la cuenta

• Plan estratégico para la cuenta

• Mapa de Oportunidades

C. Plan de Cuenta

Es la herramienta que “documenta” el manejo de cuenta en cada cuenta. Se utiliza para analizar y planificar estrategias de relacionamiento y posicionamiento competitivo con la cuenta e identificar las posibilidades y oportunidades de negocio que pueda tener el hotel a corto y largo plazo con la cuenta.

I. Información/ Historial de la cuenta

• Nombre, RFC y dirección: Datos de contacto específicos de la empresa.

• Resumen ejecutivo- Recopilación y resumen de datos importantes acerca de la cuenta que explique quién es la cuenta, a qué se dedica, quién o quienes la dirigen, cuántos empleados tiene, desde cuándo está operando, quiénes son los miembros del equipo ejecutivo, qué sucursales tiene, en qué mercados se desempeña, qué metas tienen, qué proyectos clave está llevando a cabo, etc.

• Años de operación: Años que lleva la empresa operando.

• Equipo directivo: Equipo ejecutivo (dueños, accionistas, etc)

• Ventas de la empresa- Ingresos que genera la empresa en su negocio.

• Número de empleados: población total de empleados de la empresa.

• Número de empleados que viajan: Empleados que al viajar necesitan al menos una noche de hospedaje.

• Unidades clave de negocio: Unidades de negocio, departamentos o áreas operativas de la empresa que sean clave o de alta importancia.

• Sucursales Clave: Unidades clave que por su localización o tamaño son importantes para la empresa.

• Historial de compras del hotel: compra de cuartos noche (C/N) al hotel.

• Historial de compras industria: compra de C/N de todos los hoteles con que trabaja la empresa.

• Plazas clave: plazas (ciudades-regiones) donde se hospedan los empleados de la cuenta con mayor frecuencia.

• Eventos clave: eventos importantes que la empresa conduce todos los años, eventos de alta visibilidad en el mercado donde se desempeña la empresa.

• Proyección de compras del hotel: Estimado de compras de la empresa con mi hotel para el año entrante.

• Proyección de compras industria: Estimado de compras que la empresa realizará a todos los hoteles para el año entrante.

II. Análisis estratégico de la cuenta

Se identifica y analiza la siguiente información acerca de la empresa:

A. Imperativos de Negocio:

Los resultados de negocio que esta cuenta debe alcanzar o mantener para poder seguir operando efectiva y rentablemente como empresa.

Ejemplos:

 Mantener un mínimo del 20% del market share de nuestro mercado.

 Operar con niveles de rentabilidad de no menos de un 12%

 Reducir costos en una medida mínima del 15% en los próximos 3 años

 Aumentar el total de ventas en un 25%

B. Iniciativas clave

Se refiere a las iniciativas (proyectos) de negocio clave que esta cuenta está llevando a cabo actualmente para poder alcanzar o mantener los imperativos de negocio de la empresa.

C. Cultura Corporativa

Comportamiento interno de la empresa en cuanto a toma de decisiones, modo de mando, comunicación, mecanismo de control, eje del poder.

Existen cuatro tipos de cultura corporativa:

• Burocrática

• Emprendedora

• Colaborativa

• Independiente

D. Equipo decisor de compra

Funcionarios de la cuenta que estén directamente relacionados a la compra de C/N de la empresa, tanto en individuales o de grupo.

E. Posicionamiento Estratégico

Percepción de la cuenta acerca de la ventaja o desventaja de la relación con el hotel al ser comparada con otros proveedores del mismo servicio que ofrecemos.

Existen cuatro posiciones de posicionamiento estratégico:

• Proveedor

• Proveedor

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