Mezcla

La mission principale qui m’était confiée était de développer le chiffre d’affaires des différents points de vente de ma zone géographique. Et pour mener à bien cette mission et remplir mes objectifs, je devais donc :

- Rencontrer les chefs de rayons des différents points de vente

- Optimiser avec eux la présentation des linéaires

- Proposer des actions pour promouvoir les produits

- Transmettre à la direction des informations terrain

La plus grande partie de ma mission était de démarcher les chefs de rayons des magasins de mon secteur pour convaincre ces derniers d’implanter le rayon RDC selon les préconisations de Sanford Ecriture et de commercialiser la nouvelle gamme de produits «InkJoy». Pour se faire, j’ai dû faire preuve de patience, d’empathie, de persuasion et de crédibilité. Je devais avoir une connaissance parfaite des familles de produits et de leurs caractéristiques pour être en mesure de pouvoir répondre aux éventuelles questions et/ou objections que pouvaient formuler mes différents interlocuteurs.

Au début du stage, je faisais les tournées des magasins avec ma tutrice qui me présentait à ses clients et qui me donnait des informations les concernant. Elle m’a défini les types de clients qu’elle pouvait rencontrer et la manière qu’il fallait adopter avec chacun d’eux.

Je visitais au minimum cinq magasins par jour. Mais je devais avant, préparer ma tournée en appelant le responsable de rayon un ou deux jours avant mon passage. Pour limiter mes déplacements et gagner du temps, je m’organisais pour aller dans les magasins qui se situaient dans la même zone géographique. J’avais à ma disposition l’historique des ventes du point de vente de la rentrée des classes de 2011 ce qui me permettait de connaître le potentiel du magasin et de faire des propositions plus adéquates aux besoins et aux attentes de chaque magasin.

Mais cette stratégie ne fonctionnait pas dans tous les magasins, certains chefs de rayon étant réticents à recevoir les commerciaux. La devise de ma responsable était «Si tu ne peux pas entrer par la porte, passe par la fenêtre». Il fallait donc «provoquer la rencontre» avec le client. Pour cela, je me rendais dans le magasin sans rendez-vous et je faisais un relevé du rayon qui consistait à relever et faire une liste des produits qui étaient ou qui risquaient d’être en rupture en complétant le projet de commande. Je remettais ensuite ce document au responsable de rayon qui dans la plupart des cas m’appeler dans la journée pour fixait un rendez-vous pour passer une commande de réassort.

Cet objectif était à priori «simple» à atteindre. Ce qui fut plus difficile à négocier étaient la mise en rayon de mes produits en «tête de gondole» et la mise en place de «box» et de présentoirs (appelés «display») en allée centrale. Il fallait convaincre le chef

...