Mini caso Iteam Inc.

ITEAM, INC

Antecedentes

Es una empresa de alta tecnología con sede en Walnut Creek, en California, esta empresa produce, comercializa y vende sistemas de computadoras, como periféricos y otros productos electrónicos, esto es vendido tanto a clientes corporativos como minoristas, fue el ahora director general Andrew Taylor quien fundo esta empresa juntamente con un grupo de amigos de la facultad de Administración, su fuerte en ese momento era su grupo interno de investigación y desarrollo. I team creció de forma espontánea en sus primeros cinco años de existencias y tiene clientes en todo el territorio de Estados Unidos

Situación Actual:

I team vendía productos de buena calidad en el mercado local de Estados Unidos, Andrew toma la decisión de expandirse para logar entrar en el mercado desconocido con sus productos y toma la decisión gracias a que durante 5 años la compañía ha tenido buenos resultados, debido a que ha permanecido en el mercado con sus precios agresivos y sobre todo a tenido un gran grupo interno de personas encargadas de la investigación y el desarrollo

Definición o Problema:

Cuando entra a expandirse entra en competencia directa con las empresas más grandes y globales, estos competidores ofrecen precios iguales o incluso hasta menores que I team y adicionalmente a esto tiene una diversidad de productos y servicios de mayor valor agregado. Ahora descubre que sus costos aumentaron y sus márgenes de ganancia se redujeron el punto que ya no les es factible bajar más sus precios, seguramente no analizo el costo de expansión, además ha sido difícil presidir las ventas porque el mercado de alta tecnología ha sido errático, I team intento bajar sus costos al trasladar su call center a la India e Irlanda y recurrir a China para el suministro de sus componentes pero estos lamentablemente bajaron la calidad, por aparte la empresa tiene la presión de despedir a los trabajadores de Estados Unidos , la junta directiva lo presiona para que sean más socialmente responsables en esta área.

Por último la fuerza de ventas nunca establecido un programa de ventas formal ya que como se mencionó en el párrafo anterior creció tan rápido que no se percataron de esto.

Posibles soluciones:

Definitivamente se debe de capacitar la fuerza de ventas haciendo un plan de capacitación con los procesos que definan los objetivos que se deben de alcanzar tanto para la empresa como para los accionistas.

Realzar una segmentación de los clientes, esto no permitirá redirigir los productos actuales y analizar los nuevos, según sea las necesidades de los clientes corporativos y minoristas de la empresa, realizando este tema nos permitirá saber las necesidades de nuestros clientes por zona o por área, puesto que cada área tiene su estudio socio económico.

Organizar la fuerza de ventas para que estos ya conociendo sus objetivos

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