Modelo De Negocio

“AÑO DE LA PROMOCIÓN DE LA INDUSTRIA RESPONSABLE Y DEL COMPROMISO CLIMATICO”

UNIVERSIDAD NACIONAL A GRARIA LA MOLINA

CURSO :Dirección Estratégica I.

TEMA : “Modelos de Negocios”

CICLO : 2014 - II.

MODELO DE NEGOCIO

TEORÍA DE LOS 9 COMPONENTES SEGÚN OSTERWALDER

Un modelo de negocio se define como Representación simplificada de la lógica de negocio. Describe lo que un negocio ofrece a sus clientes, cómo llega a ellos, y cómo se relaciona con ellos, y en fin como la empresa gana dinero.

I- TEORÍA DE LOS NUEVE COMPONENTES

Osterwalder definió una ontología consistente en una estructura de nueve bloques temáticos (Osterwalder, 2004,2007, 2008, 2009), que agrupan las principales variables de un negocio (ver figura 1). Estos son:

 Segmento de clientes

 Propuesta de Valor

 Canales de distribución

 Relaciones con clientes

 Flujos de ingresos

 Recursos claves

 Actividades claves

 Red de proveedores

 Costo de la estructura.

Tomando como referencia esta figura, el bloque temático del centro representa el conjunto de la oferta de valor que se dirige a uno o varios segmentos de mercado a través de unos canales y con una forma específica de relacionamiento con los respectivos clientes; los tres asuntos anteriores están representados por los bloques de la derecha.

Los bloques temáticos de la parte izquierda representan los recursos, actividades y terceros que actúan como aliados, necesarios para producir y mantener la oferta de valor. Los bloques inferiores representan el reflejo de ingresos y costos del conjunto anterior. En el siguiente numeral se describe en mayor detalle cada uno de los nueve bloques.

II- DESCRIPCIÓN DE LOS ELEMENTOS

1. Segmento de clientes:

El objetivo es de agrupar a nuestros clientes con características homogéneas en segmentos definidos y describir sus necesidades, averiguar información geográfica y demográfica, gustos, etc. Después, nos ocuparemos de ubicar a los clientes actuales en los diferentes segmentos para finalmente tener alguna estadística y crecimiento potencial de cada grupo.

2. Propuesta de valor:

El objetivo es de definir el valor creado para cada Segmento de clientes describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno. Para cada propuesta de valor hay que añadir el producto o servicio más importante y el nivel de servicio.

Estos primeros dos contenedores forman el núcleo de modelo de negocio.

3. Canales de distribución y comunicación:

Para cada producto o servicio que hemos identificado en el paso anterior hay que definir el canal de su distribución adecuado, añadiendo como información el ratio de éxito del canal y la eficiencia de su coste.

4. Relaciones con clientes:

Aquí identificamos cuáles recursos de tiempo y monetarios utilizamos para mantenernos en contacto con nuestros clientes. Por lo general, si un producto o servicio tiene un coste alto entonces los clientes esperan tener una relación más cercana con nuestra empresa.

5. Fuentes de ingresos:

Este paso tiene como objetivo identificar que aportación monetaria hace cada grupo, y además de donde vienen las entradas (ventas, comisiones, licencias, etc.). Así podremos tener una visión global de cuáles grupos son más rentables y cuáles no.

6. Recursos clave:

Después de haber trabajado con los clientes, tenemos que centrarnos en la empresa. Utilizando los datos obtenidos anteriormente escogemos la propuesta de valor más importante y la relacionamos con el segmento de clientes, los canales de distribución, las relaciones con los clientes, y los flujos de ingreso para saber cuáles son los recursos claves de ser capaces de entregar nuestra oferta. Repetimos esta operación para cada propuesta de valor.

7. Actividades clave:

Utilizando la propuesta de valor más importante y los canales de distribución y las relaciones con los clientes, definimos las actividades necesarias para entregar nuestra oferta. Repetimos esta operación para cada propuesta de valor.

8. Red de contactos:

En este apartado describimos a nuestros proveedores, socios, y asociados con quienes trabajamos para que la empresa funcione. ¿Qué tan importantes son? ¿Podemos reemplazarlos? ¿Se pueden convertir en competidores?

9. Estructura de costos:

Aquí especificamos los costes de la empresa empezando con el más alto (marketing, R&D, CRM, producción, etc.). Luego relacionamos cada coste con los bloques definidos anteriormente, evitando generar demasiada complejidad. Posiblemente, intentamos seguir el rastro de cada coste en relación con cada segmento de cliente para analizar las ganancias.

III- FASES

Las fases para describir el modelo de negocio son las siguientes:

 Descripción.

 Evaluación.

 Mejoras e Innovación.

1- DESCRIPCIÓN

En esta etapa se aplican los nueve componentes mencionados anteriormente a la empresa escogida.

2- EVALUACIÓN

Esta es la base para elaborar la matriz FODA.

Es la evaluación de la fase de descripción. Se deben hacer preguntas concernientes a los elementos del proceso de descripción, como si se conoce bien a los clientes o cual es nuestro nivel de dependencia con respecto al proveedor, el nivel de eficiencia de nuestras operaciones, calidad y cantidad de los recursos, etc.

3- MEJORAS E INNOVACIÓN

Para cada elemento podemos plantear unas cuantas preguntas para aportar ideas y formular opciones.

Esta etapa no necesariamente debe cambiar el modelo de negocios ya que este solo brinda una visión holística de la empresa, pero si puede llevar a modificaciones.

IV- TIPOS DE MODELO DE NEGOCIO

No existe una clasificación clara para todos los modelos existentes de negocios, ni en el mundo físico ni mucho menos en la Internet; sin embargo, se hayan algunas clasificaciones.

Algunos tipos de modelo de negocio:

 Corretaje

 Modelo de publicidad

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