Modelos De Organización De Canales

Unidad 6: modelos de organización de canales

En los sistemas de distribución tradicionales, se pueden presentar ciertos inconvenientes, pues nunca nos será posible tener un domino completo de dicho canal, para esto está, la integración vertical, donde la función correspondiente a dos o más miembros del canal, situados a distinto nivel, es dirigida o administrada por alguno de sus componentes, dándonos como resultado un sistema de distribución centralizado.

Mediante este sistema integral vertical se busca conseguir mayor poder del mercado en la demanda y negociación con los distintos proveedores que manejamos.

Y para que esto sea posible se requiere reducir la incertidumbre con la que actualmente se operan las empresas, que manejan un mayor nivel de transparencia, así mismo de las ofertas y demanda.

Lograr manejar las inversiones de forma más ordenada y rentable para la empresa. Así mismo optimizar los almacenes lo más posible, mejorando los pedidos y cobros.

Para todo esto existen tres tipos distintos de distribución vertical, son la corporativa, contractual y la administrativa.

La primera nos dice que se debe crear una red propia de distribución o adquirir empresas intermediarias ya establecidas. La adopción de una u otra alternativa dependerá de las oportunidades de mercado así como de la existencia de intermediarios que se ajusten a las necesidades de las empresas.

La segunda, es decir la contractual, consiste en la asignación de actividades o misiones de negociación, diseño, empaque, ejecución, mercado entre otras de un contrato que logre vincular a la gran mayoría, de ser posible todos mejor, del canal. Un ejemplo de esto son las franquicias.

Se puede integrar de forma administrativa tomando en cuenta los distintos miembros del canal sin relacionar las propiedades o vínculos contractuales, por lo tanto utilizan la posición de liderazgo y poder de los miembros del canal, por ejemplo Coca-Cola, que siempre ejerce su nivel de liderazgo y posicionamiento ante las otras empresas de refrescos.

Si bien ya sabemos que la integración vertical puede ser de estas tres formas, es igual importante saber que pueden ir hacia arriba-atrás y hacia abajo-adelante.

La primera nos dice que la empresa minorista planea asegurar la continuidad del suministro y calidad de los productos comprados para lograr ser competentes ante los otros, por ejemplo están las sucursales de mercados, pues están logran sustituir al mayorista, comprando directamente su producto.

Mientras que la segunda es opuesta a la integración que sería cuando el mayorista realiza funciones del minorista alcanzando mayor grado de eficiencia y control sobre los productos y clientes que se desean.

Se manejan distintas situaciones como la de empresas que logran tener su

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