Método Ranking

MÉTODO RANKING

Ranking.

Un ranking es una relación jerárquica entre un conjunto de elementos con una característica en común, de tal forma que el primero de ellos presenta un valor superior al segundo, este a su vez mayor que el tercero y así sucesivamente. Este orden se muestra asignado un rango en la jerarquía, de este modo se puede reducir medidas detalladas a una secuencia de números, otorgando una clasificación simple y fácil de entender, que sustituye a información compleja que puede incluir distintos criterios. Matemáticamente es conocido como un débil ordenamiento o pre ordenamiento total de objetos, en el que no es necesario un ordenamiento completo de objetos porque dos objetos diferentes pueden tener el mismo ranking.

Método.

Proveniente del término griego “Methodos” camino o vía, que se refiere al medio utilizado para llegar a un fin su significado original señala el camino que conduce a un lugar. Repasando las definiciones que expone la Real Academia de la Lengua Española en su diccionario como el modo de obrar y proceder, que cada individuo tiene y observa. Cualquier de estas acepciones nos lleva a una idea estructurada de proceso, que nos acerca a algo que está totalmente fuera de un contexto de creatividad.

Compra.

Se conoce como la acción realizada por un individuo, para la obtención de un bien o servicio a cambio de dinero. Esta actividad es realizada en un mercado existente de manera física o virtual, en el cual los parámetros de oferta y demanda son determinados.

Funciones de Compra.- Es posible distinguir cinco funciones que podría desempeñar las personas en una decisión de compra:

• Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico

• Influyente. Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún peso en la decisión final.

• El que decide. Una persona que determina alguna parte de la decisión de la compra.

• Comprador. La persona que hace la compra.

• Usuario. Una persona que consume o usa el producto.

El Método Ranking.

En la delicada realidad económica por la que se atraviesa nace nuevos tipos de consumidores, con patrones de comportamiento y actitudes ante la compra desconocidos. Sin embargo, estos cambios en el consumidor, provocan el nacimiento de nuevos modelos de ventas y formatos de tiendas, que se han adaptado a estos cambios con gran habilidad. Hoy en día se opera en un entorno oscilante. Donde las previsiones indican que la velocidad de este proceso de cambio sigue aumentando, y acelerando. Incrementando también la incertidumbre en la consecución de las ventas como los resultados esperados.

A partir de lo mencionado anteriormente nace de forma empírica el Método Ranking como una nueva manera de comercialización de productos. Las clasificaciones son una manera de averiguar lo que todo el mundo esta comprando y lo popular que es, para adaptarse a todos los demás. El punto central para ellos es ir a comprar porque al hacerlo, uno mismo será como todos los demás.

El método como proceso científico en si mismo nace a partir de 2008, año en el cual los autores del libro Sergio M. Gil, y Anthony Sagarra con una dilatada experiencia tanto en marketing como en ventas de diversos sectores. Lo describen como un sistema de control sobre el segmento comercial de una empresa.

Para esto se intenta disponer de información concreta de productos y/o clientes para segmentarlos dependiendo de la importancia que tienen en los ingresos. En casi todos los casos, el 20% de los clientes suponen más de un 80% del volumen de las ventas. Esto hace caer en cuenta que hay realizar un trabajo con la red comercial para optimizar el tiempo dedicado a la venta: mantener los clientes, centrarse en los más productivos y dedicarle más tiempo a aquellos que tienen un alto potencial de crecimiento.

El Método Ranking le proporciona un instrumento para decidir qué medidas comerciales debe aplicar en su empresa, derivadas del análisis de su situación comercial, según la evolución de la facturación por grupo de cliente.

Asimismo, le permite interrelacionar el presupuesto anual de su empresa, la evolución de sus clientes y la de sus recursos comerciales, mejorando los resultados por grupo de clientes, reduciendo al mismo tiempo la incertidumbre del responsable del área, producto o empresa. Como resultado de la aplicación del Método Ranking se alcanza el presupuesto anual con los recursos asignados, y se puede elaborar el presupuesto del año siguiente con mayor fiabilidad.

Por un lado se trata de disponer de información concreta de nuestros clientes y segmentarlos dependiendo de la importancia que tienen su volumen en nuestras ventas y el nuestro en sus compras.

Esto nos ha de hacer darnos cuenta de que hay que realizar cierto trabajo con la red comercial para poder optimizar el tiempo dedicado a la venta: mantener los clientes, centrarse en los más productivos y dedicarle más tiempo a aquellos que tienen un alto potencial de crecimiento.

¿Porqué utilizar el Método Ranking?

La empresa actual opera en un entorno cambiante. Las previsiones indican que la velocidad de este proceso seguirá aumentando, acelerando el proceso del cambio, y aumentando la incertidumbre en la consecución de las ventas y resultados esperados.

Si conseguimos controlar los factores que provocan incertidumbre, reducimos la posibilidad de no alcanzar el presupuesto del ejercicio. Asimismo, la elaboración del presupuesto del ejercicio siguiente, se simplifica y se basa en datos más ajustados a la realidad del cliente.

¿Porqué aplicar “El Método Ranking” mejora los resultados de ventas sin aumentar el número de vendedores?

Todas las grandes empresas prestan un interés primordial a la facturación, como punto básico para la generación de cash flow y beneficio.

Siendo cierto que, en algunos casos, a mayor número de vendedores podemos esperar más ventas, también se incrementan los costes. Con “El Método Ranking” conocerá la situación de equilibrio ideal para su empresa.

¿Porqué efectuar un seguimiento de clientes?

Sin clientes no hay ventas. Si la empresa no sigue de cerca la situación de sus ventas de la forma que le presentamos, bien perderá la posibilidad de aumentar sus ventas, perderá un tiempo precioso en conocer la situación de las mismas, o ambas cosas.

¿A quién le interesa “El Método Ranking”?

A todo profesional que tiene como responsabilidad la cifra de facturación de una empresa, división, producto o zona.

¿Cómo empiezo con “El Método Ranking?

Siempre le aconsejamos leer el libro "Método Ranking"

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