NEGOCIACION BATNA: mejor alternativa para un acuerdo negociado

NEGOCIACION

BATNA: mejor alternativa para un acuerdo negociado

Posibilidades externas a la negociación de que cada parte dispone si no llegan a acuerdo.

Medios u opciones independientes del proceso de negociación que cada parte puede determinar y desarrollar sin necesidad de contar con la participación de la otra.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

1. Ganar Ganar: la persona piensa que la situación puede manejarse de tal forma que ambas partes pueden ganar, por lo que no busca conseguir todo lo que desea a costa de la otra parte.  Se busca llegar a un acuerdo que resulte provechosos para ambos.
2. Ganar Perder: Se supone que la situación se resuelve con que una persona obtiene todo lo que desea a costa de la otra. El perdedor puede descargar su rabia contra la persona que le impidió ganar debido a su frustración.
3. Perder Ganar: La persona piensa que es más importante tener la armonía y buena relación con la otra persona, por lo que se muestra dispuesta a postergar la satisfacción de sus propias necesidades a lo largo de sus objetivos.
4. Perder Perder: La persona cree que la situación no se puede resolver de manera positivo para  ninguna de las dos partes, por lo que ambas pierden algo o deben compartir la pérdida.
5. Chico Bueno/Chico Malo: un miembro del equipo asume el papel de rudo, mientras el otro es amistoso y flexible.
6. Autoridad Limitada: Forzar a autorizar una opción porque requiere de la aprobación de un supervisor o jefe.
7. Salami: técnica para lograr poco a poco un objetivo.
8. Fait Accompli: Hechos consumados.
9. Procedimiento de Costumbre: Convencer por el hecho de utilizar fomas.
10. Tiempo límite: utilizar el tiempo para forzar la negociación.
11. Amagar: Dar la impresión que se desea algo, cuando el objetivo realmente es otro.
12. Aparentar Irse: hacer creer al otro que ha dejado de pensar en algo cuando realmente no lo ha hecho.

PASOS A LA NEGOCIACION

1. Suba al Balcón: controlar las emociones, mientas se rastrea el terreno. Es concentrarse en conseguir lo que se desea. No reaccionar a provocaciones.
2. Póngase al lado de su oponente: neutralizar la ira del oponente, provocar una atmósfera agradable. Lo que espera el oponente es que usted ataque, hay que responder con todo lo contrario, escúchalo, reconoce su punto de vista y accede a que sea posible.
3. Replantee: Dirigir la atención del oponente al reto a satisfacer las necesidades de ambos.
4. Tienda un puente de oro: tratar de identificar y satisfacer los intereses del oponente. Hacer que es resultado parezca ser una victoria para él.
5. Use el poder para educar: Formule preguntas que revelen la realidad, reducir al mínimo la resistencia del oponente. Hacerle creer que lo que se busca es la satisfacción de ambos y no una victoria.

CLAVES PARA NEGOCIAR:

• Conócete a ti mismo (como te sientes antes de la negociación)
• Haz tu trabajo (sabes con quien negociarás antes de empezar).
• Practica el pensamiento doble o triple
• Aumenta la confianza
• Desarrolla el oyente externo (gestos)
• Muévete más allá de las posiciones
• Utiliza tu propio poder
• Conoce tu BATNA (MAPAN) Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado
• Defina que es un triunfo
• Disfruta el proceso

PENSAMIENTO DOBLE: Además de saber tus objetivos en una negociación, también necesitas anticiparte a lo que la otra parte quiere.

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