NEGOCIACION Y ÉTICA PROFESIONAL

INTRODUCCIÓN

Teniendo en cuenta que el tema seleccionado para el desarrollo del trabajo es: “Negociación y ética profesional”, hemos elegido la película Nueve Reinas ya que en su argumento observamos varias situaciones de negociación y lo hemos relacionado con la ética debido a que la profesión que ejercen los protagonistas principales , es la de estafador, siendo esta actividad contraria a la moral, el buen vivir y a los actos buenos.

Consideramos oportuno tomar dos escenas de la película para poder realizar un trabajo comparativo, entre dos tipos de negociación, recordando que éste término, de acuerdo a la cátedra, hace referencia a una interacción formal o informal en la que dos o más partes están en comunicación, cada uno explorando las posibilidades de influir sobre la otra, de modo de que haya una ventaja mutua.

En una de ellas observaremos un tipo de negociación dura, distributiva, o también denominada de suma 0. En la otra una negociación de tipo integrativa, basada en la cooperación y dónde las partes buscan obtener beneficios mutuos; demás está decir que este tipo de negociación se caracteriza por la presencia de los siete elementos y se prioriza ahondar en los intereses y no en las posiciones.

ARGUMENTO DE LA PELÍCULA

La película se basa en el encuentro “ocasional” entre dos estafadores, Marcos (Ricardo Darin) y Juan (Gastón Pauls), quienes por una jordana compartirán sus habilidades en este oficio.

El conflicto alrededor del cual gira la trama se presenta a nivel familiar entre Marcos y sus dos hermanos, ya que él estafó a Valeria y Federico con la herencia de sus abuelos. Recordemos que un conflicto es una situación o situaciones en la que dos o más personas están en oposición o desacuerdo porque sus posiciones, intereses, deseos, valores son incompatibles o son percibidos cómo incompatibles. Es complejo porque intervienen emociones, sentimientos, y en este caso la relación familiar es un factor importante a tener en cuenta. En este caso el tipo de conflicto es interpersonal.

Durante el primer encuentro entre los dos protagonistas, Marcos recibe un llamado de Valeria quien le pide que vaya al hotel en el cual trabaja para hacerse cargo del requerimiento de Sandler, un viejo compañero de estafas de Marcos. Este sufrió un ataque al corazón y le ofrece llevar a cabo un negocio importante y redituable.

El negocio se trata de la venta de estampillas de gran valor, que paradójicamente eran falsas.

El potencial comprador que se encuentra hospedado en el hotel de Valeria, es un magnate español, que abandonaría el país al día siguiente, por lo tanto el contacto y la transacción debía ser inmediata.

Al lograr entablar contacto con el comprador y generarse un proceso de negociación, acuerdan la venta por USD 450.000.

El problema surge cuando mientras caminaban por la calle con las estampillas falsas, les roban el maletín con las mismas. En ese momento de desesperación, recuerdan que las estampillas originales, estaban en poder de Berta, hermana de Sandler. Por lo cual deciden acudir a ella para negociar la compra a un valor inferior y de esa forma seguir obteniendo ganancia. El acuerdo al que llegaron es realizar la compra por USD 250.000, los cuales se aportarían de la siguiente forma: USD 200.000 Marcos (dinero proveniente de la herencia), USD 50.000 de Juan (dinero que destinaría para poder ayudar a su padre para salir de la cárcel).

Finalmente, tras conseguir las estampillas, van a ver al español, quien solo cerraría el trato si Valeria intimaba con él. Ante esto, se genera nuevamente una negociación en la cual, para sorpresa de Marcos, Valeria acepta esto, a cambio de que él admitiera ante su hermano como los había engañado con el dinero familiar.

Tras recibir el cheque, se dirigen al banco a cobrar el dinero, donde descubrirían que el banco había quebrado, y por lo tanto se quedarían sin cobrar el dinero.

Inesperadamente toda la trama concluye con la escena de Juan llegando a un galpón, donde se encontraban todas las personas que intervinieron en la película, dejando a entre ver que todo había sido una gran estafa para Marcos, fundada en recuperar el dinero de la herencia.

DESARROLLO DE LAS ESCENAS

PIMERA ESCENA: La hermana de Sandler y los dos estofadores negocian la compra de las estampillas verdaderas. (Desde el 1:07 hasta el 1:10)

En esta escena nos encontramos frente a un tipo de negociación distributiva, basada en la competencia, dónde una parte se enfrenta contra la otra, y cada una busca obtener un beneficio propio. Se limita a que uno gane y el otro pierda. O como bien dice su nombre se fija un porcentaje de objeto o atributo que corresponderá a cada uno de los actores según los objetivos.

Es un tipo de negociación DURA, porque las partes se ven como adversarias, se procura alcanzar la victoria, se ahonda en las posturas o posiciones, se desconfía de todo lo que el otro haga y se busca privilegiar los intereses de uno. Cada parte se estanca en su posición, lo que cree que quiere.

A su vez se evidencia que estamos ante un tipo de conversación difícil, recordemos que las mismas están compuestas por tres elementos: conversación del ¿qué pasó?, conversación de las emociones, y conversación de la identidad.

Marcos trata de convencer a la hermana de Sandler con argumentos sentimentales, suponiendo mal, ya que él cree que los sellos le recuerdan su ex esposo muerto. Pero esa técnica no funciona porque ella le contesta que efectivamente le recuerdan su ex esposo porque son “cuadradas y pegajosas”.

En esta negociación se da una puja de precios entre las partes para fijar el valor de compra venta de las estampillas. Y cómo no hay un interés por la relación se genera una situación de mucha agresividad. Hay un alto interés en satisfacer los objetivos de cada uno y no en satisfacerlos mutuamente. No se utilizan ningún tipo de criterio objetivo, ni se generan opciones, las partes ahondan en sus posiciones y no analizan sus intereses.

SEGUNDA ESCENA: Negociación entre Valeria y Marcos. (Desde el 1:22 hasta el 1:26)

En esta escena vemos como Marcos tiene que convencer a su hermana Valeria de pasar la noche con el comprador de los sellos, ya que sin eso, la venta no se llevaría a cabo.

En un primer momento Valeria se niega a conversar con Marcos, quien tenía que hacerle la propuesta, entonces decide convencerla diciendo que se trata de un tema sobre la herencia de su familia, en ese momento ella accede, pero llama a Federico, el hermano menor, para que participe de la conversación.

En esta situación, Federico es una pieza clave en la negociación ya que es a él a quien Marcos tiene que decirle la verdad sobre la herencia, reconocer que

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