NEGOCIAR CON EXITO Técnicas y estrategias para una buena negociación

NEGOCIAR CON EXITO

Técnicas y estrategias para una buena negociación

Jane Hodgson

Folio

This edition of Jane Hodgson «THINKING ON YOUR FEET IN NEGOTIATIONS» is published by arrangement with Pitman Publishing, London.

© Jane Hodgson

Edita: Ediciones Folio, S.A. Muntaner, 371-373 08021 Barcelona

Colección dirigida por Víctor Pou, profesor del IESE Revisión técnica: J. M.° Fontdecaba, MBA (IESE)

© Ediciones Folio, S.A. 1995

ISBN (obra completa) 84-413-0075-5

ISBN (volumen 15) 84-413-0090-9 Traducción y realización editorial: Canon Editorial, S.L. Mallorca, 114, Entlo. 2.1 C 08029 Barcelona

Impresión: Printer Industria Gráfica.

7 septiembre 1995

D.L.: 13-27.106-1995

Printed in Spain

Sumario

Agradecimientos  

Prefacio  

1 NEGOCIAR: UN HECHO DIARIO    

2 UN ENFOQUE POSITIVO  

3 APRENDIENDO A PENSAR FIRMEMENTE  

4 SACAR MEJOR PROVECHO DE TU PODER  

5 EXPONER TUS ARGUMENTOS CON EFICACIA  

6 TÉCNICA Y ESTRATEGIAS PARA REACCIONAR CON RAPIDEZ        

7 FUNDAMENTOS DEL REGATEO  

8 TÁCTICAS, TRUCOS Y AMENAZAS  

9 ESCUCHAR: HACERSE LA IDEA GLOBAL  

10 FORMULAR LAS PREGUNTAS CORRECTAS  

11 PENSAR: DESARROLLAR UN MECANISMO RÁPIDO DE RESPUESTA  

12 TRATAR CON LO INESPERADO  

13 EVITAR LOS CALLEJONES SIN SALIDA  

14 MANEJAR CONFLICTOS        

15 MEJORAR EN TODO MOMENTO  

Bibliografía

Agradecimientos

Quisiera dar las gracias a quienes me ayudaron a escribir este libro. En primer lugar, a Vanesa Helps, quien me sugirió que lo escribiera. También a Susan Leeming, Jackie Kereszteny, Deirdre Tidy y Tricia Boyle, quienes leyeron varios borradores e hicieron sugerencias y comentarios. Catherine Trew hizo las ilustraciones y preparó pacientemente las últimas correcciones y añadidos. Por último, a Phil, Joanna y Peter, quienes me dieron apoyo, ánimo y tiempo cuando lo necesitaba.

Prefacio

Creo que poca gente lee libros sobre habilidades en los negocios de la primera a la última hoja.

Consecuentemente, aunque el libro se pueda leer desde el principio al fin, y esté estructurado de esta manera, espero que también sea fácil seleccionar puntualmente la información necesaria en el momento que se necesita.

He utilizado "él" y "le", "ella" y "la" por igual a lo largo del libro, sin hacer capítulos donde predominen "ellos" y otros en los que predominen "ellas". Por favor, leer "ella" en lugar de "él" y "él" en lugar de "ella" donde convenga.

1

Negociar: un hecho diario

Uno se pasa la vida negociando, incluso en esa edad en la que discutes con tus padres sobre si te vas a comer la coliflor o no. Todos negociamos cada día con nuestros compañeros de trabajo, familiares, hijos, amigos y conocidos. La mayoría de las veces ni nos damos cuenta de que lo hacemos, porque forma parte de nuestros actos cotidianos.

Pero, ¿qué es negociar?; ¿qué diferencia hay entre negociar y otras formas de relacionarse o comunicarse? Lo definiremos. Negociar implica algo de comercio o trato, el intercambio de un recurso valioso por otro, que permita a ambas partes conseguir un resultado satisfactorio.

A menudo, nos damos cuenta de que muchas de las transacciones que hacemos a diario son una forma de negociación. Algunas son fijas y no se nos ocurre tratar de negociar, como por ejemplo, a la hora de comprar un bote de zumo de manzana en el supermercado.

En otras situaciones similares, tratamos de negociar. Si en una tienda escogemos unos pantalones a los que les falta un botón, posiblemente pediremos descuento. Si estuviéramos comprando unos pantalones similares a un sastre en Hong Kong, seguramente no pediríamos descuento, pero regatearíamos antes de acordar un precio.

Otras de las negociaciones que hacemos a diario, tal vez sin darnos cuenta, pueden ser acordar con un compañero qué parte del trabajo debe hacer cada uno, fijar una fecha para hacer otra reunión en grupo, o decidir quién recoge hoy a los niños del colegio.

De hecho, mucha gente prefiere negociar. No les gusta pedir favores, sin hacer o dar nada a cambio; tampoco les gusta tener la sensación de que hacen algo por nada. Si pides a los vecinos que vigilen tu casa mientras estás de vacaciones, te sientes en deuda con ellos. A lo mejor les llevas un regalo cuando vuelves, pero no sienten que has pagado tu deuda hasta que te piden el mismo favor. El sentido de "juego limpio" a menudo está presente en nuestras relaciones informales. Entonces, ¿cuál es el problema? Si lo has estado haciendo todo el tiempo, ¿por qué te preocupa ?; ¿por qué no es fácil?

La razón por la que no siempre es fácil, el porqué algunas veces parece que vaya a haber algún problema, es que, desde el momento que se inician las negociaciones sobre el repollo, la hora de acostarse, la hora de llegada a casa, el tiempo que se presta el coche o el tiempo necesario para acabar el informe, seguramente no siempre se obtiene un buen resultado. No siempre se gana. A veces, al contrario, se siente que siempre se pierde.

Para algunas personas, el hecho de saber que la operación que realizan se denomina "negociación" hace que se pongan nerviosos y se preocupen. Este libro pretende que sea más fácil, tratar la negociación como un hecho cotidiano. Hacer que la negociación sea más fácil y conseguir un resultado que te satisfaga a ti y a las demás personas implicadas.

¿QUE HACE UN BUEN NEGOCIANTE?

Una noche, antes de dormirme, oí a un periodista en la radio que decía: «Los chinos son los antiguos maestros de la negociación, son ingeniosos, pacientes y despiadados». ¿Debemos ser como los chinos para ser negociantes con éxito?

Ingeniosos y pacientes, seguro, pero ¿despiadados? Creo que los buenos negociantes no son despiadados, porque ser despiadado implica que no haces caso de las necesidades de la otra parte e intentas satisfacer sólo las tuyas. Sustituyendo esa palabra por persistente, determinado o firme, se obtiene una buena descripción de lo que es un buen negociante. Para ser un negociador hábil y con éxito, se necesita:

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