NEGOCIOS

La inversión de roles: se adopta la posición de la otra parte, preguntándole cuáles son las

ventajas que encuentra en la propuesta. Si responde positivamente se está reafirmando

sobre el deseo de llegar a un acuerdo y habría llegado el momento de proponer el cierre.

• Hechos consumados: se da por supuesto que ya se ha llegado a un acuerdo y se hacen

preguntas sobre la puesta en práctica del mismo.

• La urgencia: se apremia a la contraparte a tomar una decisión rápida con la amenaza de

que las condiciones no se pueden mantener durante más tiempo o de si no se llega a

acuerdo se tendrá que empezar a negociar con otras empresas.

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• El ultimátum: es la forma más extrema de cerrar. Consiste en comunicar que no se está

en condiciones de realizar ninguna concesión más y que la última propuesta es la

definitiva. Es la técnica de cierre más arriesgada y conviene pensarlo muy bien antes de

utilizarla. A diferencia de los demás, en este tipo de cierre si conviene crear cierta tensión

para trasmitir firmeza a nuestra posición.

• La pausa: si ninguna de las técnicas de cierre ha tenido resultados inmediatos podríamos

combinarlas con una interrupción de las negociaciones, pero manteniendo la posibilidad

de llegar a un acuerdo. A veces conviene utilizar este tipo de cierre para dar tiempo a la

contraparte a estudiar nuestra propuesta y a valorar las consecuencias que tendría no

llegar a un acuerdo.

El objetivo de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre las propuestas que se han

realizado. Sin embargo en el momento final también existen peligros, fruto de la relajación y

de la alegría por haber finalizado el proceso con éxito. El principal riesgo consiste en dejar

cabos en algunos de los detalles que se han acordado. Para evitar caer en esta situación que

puede dar lugar a malentendidos y problemas en el futuro ambas partes deben poner por

escrito, leer y aprobar un resumen detallado de cada uno de los puntos negociados. En las

negociaciones formales cada parte suele tener un borrador de trabajo que sirve para redactar

los documentos y contratos en los que se van a plasmar las negociaciones. Si la negociación

no es tan formal conviene enviar a la otra parte un resumen escrito de lo que se ha acordado y

conseguir su conformidad, de forma tan explícita como sea posible.

Por desgracia existen negociaciones internacionales -incluso aquellas en las que se ha

invertido mucho tiempo- que terminan sin acuerdo. En esta situación hay que hacer el

esfuerzo de dejar una puerta abierta para el futuro, ya que las circunstancias de la vida

empresarial cambian. En la despedida, hay que actuar sin precipitación y agradecer el tiempo

que se ha dedicado para obtener el acuerdo.

Cualquiera que haya sido el resultado de la negociación, es útil analizar qué es lo que ha

sucedido: si se ha fracasado para descubrir los puntos débiles y remediarlos; en caso de éxito

para valorar los puntos fuertes y sacar el mayor partido posible en futuras negociaciones. En

el Cuadro 6 se resumen algunas de las cuestiones que debe plantearse el negociador para

analizar el resultado de la negociación.

Cuadro 6. Análisis de una negociación

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En caso de éxito En caso de fracaso

• ¿Qué preguntas han servido para obtener

la información más valiosa?

• ¿Cuáles han sido los argumentos que se

han causado mejor efecto?

• ¿En qué momento de la negociación se ha

tenido la percepción de que la contraparte

iba a tomar una decisión favorable? ¿Qué

ha dicho? ¿Qué gestos ha realizado?

• ¿Cuál ha sido la objeción más

importante?¿Cómo se ha superado?

• ¿Qué concesiones se han valorado más?

¿Se podría haber evitado?

• ¿Qué técnica de cierre se ha utilizado?

• ¿Hubiera sido posible haber cerrado

antes?

• ¿En qué tipo de situaciones se puede

aplicar las técnicas utilizadas en esta

negociación?

• ¿Qué indicios, a priori, permiten anticipar

el fracaso de la negociación?

• ¿Qué información hubiera sido útil para

negociar mejor?

• ¿En qué momento el interlocutor se ha

mostrado contrario a un acuerdo?

• ¿Cuáles han sido las verdaderas razones

para su negativa?

• ¿Qué le falta a la propuesta para ser más

atractiva?

• ¿Qué errores se han cometido en la

negociación de las concesiones?

• ¿Se ha intentado cerrar en el momento

oportuno?

• ¿Hubiera sido más eficaz utilizar otra

técnica de cierre?

• ¿Merece la pena preparar un próximo

encuentro para retomar la negociación?

13. FACTORES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en un mercado exterior y el estilo de

negociación de la otra parte es aconsejable mantener unas pautas de comportamiento que son

homologables a todos los países

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