Negociación ¿Qué es negociación?

Saber Diferenciar

Es muy importante diferenciar entre necesidad y negociar en las negociaciones por que existe un conflicto entre los dos, es decir, uno no necesariamente quiere lo mismo que el otro. Por ejemplo una parte puede querer un precio mejor, y el otro puede querer un tiempo de entrega más rápido. Debemos entender la diferencia entre necesidad y deseo.  

Cuando se tiene una necesidad real, habrá que saber asumirla, entenderla, saber el porqué de esa necesidad y entonces saber negociarla siempre que se pueda. En ocasiones se puede revelar esa necesidad a la otra parte con la que se está negociando porque ayudará a comprender el porqué de ella, pero no es habitual, y no hay que tomarlo como norma para siempre. He aquí un caso práctico: Nos reunimos con un cliente de Gran Consumo (Supermercado), tenemos la necesidad de entrar en este canal de venta donde no estamos, le hacemos saber a la otra parte, que suele tener buenos jefes de compra, nuestra situación, que su cuenta va a tener unas connotaciones especiales ya que para entrar en este tipo de canal de venta, necesitamos venderles para tenerlo como referentes en el mercado para otras posibles ventas, pero que contará con un trato especial puesto que le abrirá posibles negociaciones teniendo como referencia este cliente.

Debemos hacer que la otra parte demuestre su encanto, dejemos que se extienda hablando o demostrando lo que sabe con sus extraordinarios conocimientos. Esos puntos son sus debilidades y eso será nuestra ventaja. Por ejemplo: Se pone a hablarnos de motos y lo bien que se lo pasa los fines de semana con la moto, o los coches. Su punto débil ya lo conocemos, podemos invitarle a ver una carrera de motos en un palco importante o ir a un buen evento de motos con los gastos pagados, se derretirá por ello y el precio no será el factor culminante de la negociación, sino poder ir al evento gratis con todos los detalles. Este regalo supone a lo mejor un uno por cien del precio de una venta, y por este motivo no estamos bajando el precio de todas las ventas de un año. Se consigue mucho escuchando a la otra parte, lo tenemos contento, se siente importante y se lleva algo afectivo para sí mismo.

Negociación

¿Qué es negociación?

Es cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de negociación. La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando.

Un caso práctico es invitar a que la respuesta de la otra parte sea un NO, entonces nosotros cambiamos el NO por otra respuesta. Ejemplo: Un cliente al que no le pudimos meter un “gol” en nuestro marcador personal hace un tiempo, con el cual no se cerró la venta. Se le puede visitar y comentarle “hace unos meses cuando pasé a visitarle me dijo que estaba buscando nuevos proveedores/necesitaba el artículo que le mostré que no tenía en su catálogo, pero no llegamos a cerrar ningún trato. ¿Quiere que cierre su ficha y no la vuelva a visitar?”. Estamos forzando a que diga que NO. A la gente le da pánico decir que NO en estas situaciones. Las respuestas pueden ser:

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