Negociación comercial de la empresa ETTO SAC

NEGOCIACION COMERCIAL

ETTO SAC – ARENERA JAEN SAC

La empresa ETTO SAC, acaba de ganar un contrato muy importante con el gobierno regional de La Libertad, el cual consiste en la construcción de 1200 viviendas para las personas de extrema pobreza que han sido afectadas por los últimos acontecimientos naturales.

ETTO SAC ya ha venido evaluando a varias empresas, a quien podrían comprarle los materiales necesarios para la construcción, la cotización más atractiva fue hecha por la empresa ARENERA JAEN SAC, sin embargo ETTO SAC busca reducir precios a como dé lugar.

Hoy…………….. Jefe de compras de ETTO SAC se reunirá con,……………………. Representante de la empresa ARENERA JAEN SAC, para analizar algunos puntos de la cotización y poder llegar a un acuerdo:

• Vendedor: Buenos días Sr(a)………….
• Cliente: Buenos días………., tome asiento
• Vendedor: Gracias
• Cliente: Lo llame para evaluar algunos puntos de la cotización
• Vendedor: por supuesto, que es lo que cree que podemos evaluar
• Cliente: pues vera, necesito que se reajusten los precios de los materiales
• Vendedor: si sr(a), como usted guste, usted es un cliente muy importante y trataremos en lo posible que quede satisfecho
• Cliente: Bueno entonces empecemos, en primer lugar considero que el precio es muy elevado y no se ajusta a mi presupuesto; además, el transporte no está incluido y por consiguiente yo tendría que pagar a alguien más para que lleve los materiales a la obra.
• Vendedor: claro! Pero todos materiales son de la mejor calidad y el precio ha sido lo más razonable posible
• Cliente: pues veras, yo necesito un reajuste de un 12% menos a lo de la cotización
• Vendedor: es un porcentaje muy alto, el cual no podre satisfacer. Sin embargo lo que le puedo ofrecer es un 5% menos y adicional a ello le ofrezco el transporte de todos los materiales
• Cliente: Me parece interesante, sin embargo tengo otra propuesta que te puede interesar. Como sabes los materiales que te estoy solicitando es para un solo proyecto que dura aproximadamente 9 meses, después de esto tendremos más contratos. Lo que te ofrezco es un contrato en el cual coloco a  tu empresa como mi distribuidor oficial por 3 años. Para ello, lo que pido es que los precios sean reajustados
• Vendedor: Esto no estaba en mis planes, pero seria increíble y además una gran oportunidad para ambas partes.
• Cliente: A si es, nos beneficiaria mucho. ¿Así que dime?
• Vendedor: Bueno! Lo que puedo ofrecerle en estos momentos es una reducción del 9% incluyendo el transporte. Además de firmar el contrato por tres años.

• Cliente: que te parece un 10% y lo cerramos ahora mismo.
• Vendedor: Esta bien Sr(a)…………….., acepto.
• Cliente: Perfecto!, entonces empecemos.

Elementos de la negociación:

• Sujetos o partes:

• Jefe de compras de ETTO SAC
• Representante de ARENERA JAEN SAC

• Interés:

• ETTO SAC: Obtener precios bajos  y el transporte totalmente gratis
• ARENERA JAEN SAC: Cerrar la compra satisfactoriamente

• Opciones:

• ETTO SAC: Reducir en un 12%
• ARENERA JAEN: Reducir en un 5% y transporte gratis

• Alternativas:

• ETTO SAC: Firmar un contrato por tres años, colocando a ARENERA JAEN SAC como único distribuidor
• ARENERA JAEN: Reducir el precio por debajo de lo normal.

• Comunicación:

• Estilos de negociación: Ambas partes tienen estilos colaborativos
• Tipo de Negociación: Integrativo

• Compromiso:

• ETTOS SAC:

• Realizara la compra de los materiales para la construcción de viviendas a la empresa ARENERA JAEN SAC.
• Firmará un contrato de 3 años, colocando a ARENERA JAEN SAC como su único distribuidor.

• ARENERA JAEN:

• Realizara el 10% de descuento en la cotización
• Hará el transporte de los materiales gratis
• Distribuirá los materiales de construcción para la empresa ETTO SAC durante tres años.

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