Neuromarketing y Ecommerce. Decisiones adecuadas en un entorno competitivo

Neuromarketing y Ecommerce      

Neuromarketing y Ecommerce

Decisiones adecuadas en un entorno competitivo

13 de septiembre de 2021

Introducción

En el siguiente trabajo de la semana 5 de la asignatura Conducta del consumidor, se realizara un análisis sobre los conceptos de neuromarketing y ecommerce y su fenómeno en la industria de retail actual, donde se explicarán las estrategias diferenciadas que se aplican en esta industria con respecto a las ventas presenciales en la tienda y las ventas online, se darán ejemplos concretos de como el comercio vincula emocionalmente a la marca con el consumidor online y como se relacionan ambos conceptos en la industria de retail, finalmente se desarrollaran conclusiones relevantes a este trabajo.

Desarrollo

Estrategias de la industria de retail en la venta de productos en tienda y online

Las estrategias utilizadas para incentivar la conducta del consumidor a la compra, se deben diferenciar en el caso de las ventas realizadas de forma presencial como las realizadas de manera online.

En el caso de las ventas online, los usuarios reaccionan ante una campaña publicitaria cuando esta llama la atención, les recuerda un producto relacionado, les hace revivir una experiencia o tocado una fibra sensible, en donde la mente del consumidor reacciona de forma rápida a estímulos cuando:

• Capta a la primera el gancho de un mensaje comercial muy claro y directo.
• Identifica una oportunidad de oferta en un producto de su interés.
• Recibe recomendaciones de terceros hacia un producto determinado.
• Es atraído por impactos visuales que muestran una oferta a modo irresistible.
• Siente la presión de poder perder una oferta que sólo dura hasta cierta fecha.
• Se emociona o siente identificado con la historia de una marca. (Alba, 2019)

En el caso de las ventas en la tienda, los clientes reaccionan a estímulos visuales, auditivos y hasta olfativos, la posición estratégica de los productos en la tienda, estimulando la compra no planificada y la compra impulsiva.

Las estrategias utilizadas en la industria de retail se basan en las marcas por líneas de productos, una marca principal que respalda otras submarcas como lo es el ejemplo de Falabella, en donde la marca principal es Falabella, pero pertenece a un grupo de empresas en la que incluye Falabella retail, Homecenter Sodimac, Supermercados Tottus, Banco Falabella, Linio y empresas Mallplaza (falabella, s.f.). de igual forma sucede con las empresas Cencosud que trabajan como holding, en donde este tipo de empresas manejan el mayor porcentaje de participación del mercado de retail.

Con respecto a la diferencia entre las estrategias utilizadas para las ventas a través de la tienda y online para las empresas de retail, se puede señalar lo siguiente:

Ventas en tienda

• Acceso inmediato a los productos y/o servicios
• Poder comparar precios y características del mismo producto y distinta marca
• Mayor confianza a la hora de comprar y pagar
• Mayor persuasión a través de la comunicación vendedor y comprador
• Productos difíciles de vender por internet o que limitan a la venta online
• Experiencia de conocer el producto y probarlo

Ventas online

• Social commerce
• Chats y asistencia en línea
• Envíos express y/o gratuitos
• Catálogos de productos más visuales y aptos a todo aparato digital
• Información sobre características del producto y especificaciones
• Control de stock automatizado y en tiempo real
• Promociones flash sales
• Acceso a comprar a cualquier hora y cualquier lugar

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Vínculo emocional de la marca con el consumidor online

Las empresas de retail buscan crear un vínculo duradero y permanente con sus clientes, el cual debe mantenerse en el tiempo, ya sea física o digitalmente, además de incentivar y unir a las otras empresas que puedan estar asociadas al holding de la marca. Es por esto que, a través de la fidelización, ya sea con convenios, promociones exclusivas, canje de puntos, descuentos adicionales y/o personalización de productos a ofrecer por la empresa, busca crear un vínculo emocional con las personas, las cuales prefieran a la marca por sobre la competencia, las cuales busca satisfacer sus necesidades con la venta de productos, sino que además con el servicio ofrecido.

Ejemplos:

Clientes Premium o Exclusivos: estos clientes se diferencian del cliente común, por la preferencia de compra por la marca y/o empresa y el monto de sus compras que destina a la marca regularmente, es un cliente fidelizado y que prefiere a la marca (lovemark), que además la empresa por su preferencia le otorga beneficios adicionales que al cliente habitual. De esta forma crea un vínculo emocional el cual incentiva el uso casi exclusivo y preferencia de la marca con la empresa de retail por sobre la competencia, de esta forma para el consumidor online hay descuentos exclusivos con la tarjeta comercial, despachos gratis, envíos express, doble acumulación de puntos y/o canje de ellos con todas las empresas relacionadas.

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