Ofertas Como Herramienta De Promoción De Ventas

1.2.1 OFERTAS

CONCEPTO

La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla promocional que consiste en promocionar un producto o servicio a través del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra.

Estos incentivos o actividades pueden estar conformados por ofertas, descuentos, cupones, regalos, sorteos, concursos, bonificaciones, premios, muestras gratis, etc.

OFERTA

Las ofertas son mecanismos de promoción de ventas temporales, dirigidos a obtener ventajas de comercialización a corto plazo en las tiendas de ventas al menudeo o en los almacenes.

Una oferta es, por otra parte, un producto que se ofrece a la venta a un precio rebajado.

TIPOS DE OFERTA

1. Bonificaciones de compra. Es una oferta simple y a plazo corto de una determinada cantidad de dinero por cierto volumen de producto comprado. Es a corto plazo porque está destinada a obtener una o dos compras mayores de lo normal por parte de los mayoristas o minoristas.

Como mecanismos prácticos, una bonificación de compra es insustituible para nuevos productos, a causa de que los mayoristas y los minoristas deben hacerle cubrir los gastos iniciales de distribución como nuevo producto.

Operatividad.

Una bonificación de compra puede utilizarse para lograr una rápida reducción temporal de los precios al menudeo. Tal reducción de precios puede resultar necesaria para contrarrestar la actividad de comercialización de la competencia, para proteger el espacio de los anaqueles contra la invasión de nuevos productos, paras aumentar el tonelaje o para mover el inventario en exceso, o por otras razones.

2. Cuenta y recuenta. Es la oferta de cierta cantidad en efectivo por cada unidad de mercancía que salga de la bodega de un mayorista o minorista durante un periodo especificado.

La cantidad en efectivo de la bonificación de cuenta y recuenta es por lo general aproximadamente la misma que se ofrece en el mismo producto como bonificación de compra o mercancía, según lo que la situación competitiva exija.

Operatividad.

Puesto que las promociones de venta de cuenta y recuenta se aplican únicamente a las existencias en bodega, sus objetivos son más bien estrechos y específicos. Un objetivo de una cuenta y recuenta es disminuir el inventario en bodega para prevenir un posible agotamiento de las existencias en los anaqueles de venta al menudeo.

La cuenta y recuenta de da en ocasiones particularmente con marcas poco conocidas, en que las existencias en bodega se vuelven demasiado grandes en relación con la rotación de un producto en el nivel del menudeo.

Una cuenta y recuenta puede reducir las existencias en bodega y restablecer una relación más eficiente entre las existencias de respaldo y las existencias para ventas al menudeo.

El sistema anterior requiere de dos visitas por parte de los vendedores de los fabricantes, quienes toman una cuenta inicial y una cuenta final de cierre de las mercancías en existencia.

El pago por la mercancía movida, basado en la diferencia entre las cifras de la cuenta y recuenta, casi siempre se hace mediante cheque.

3. Bonificación de recompra. Ofrece una cierta cantidad de dinero en efectivo por nuevas compras apoyadas en las compras hechas con base en la primeras oferta. En este caso la recompra de un producto se da inmediatamente después de otra oferta.

Fortalece en gran medida la motivación de un comprador para colaborar en la primera oferta debido a que calificará para una recompra mayor.

Una recompra es una oportunidad de nuevas ventas, prolonga la vida de una oferta y ayuda a evitar una declinación de las ventas después de la oferta.

Operatividad.

Una recompra se paga a los mayoristas o minoristas por medio de cheque o reduciendo el importe de su factura.

Una recompra puede ser aplicada a cualquier pedido dentro de un periodo de 15 o 30 días.

4. Mercancías gratuitas. Es una oferta

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