Online-venta de ordenadores en Сhina hoy

Hace apenas dos años, Dell Inc. rechazó un plan para vender computadoras en línea en China. A la gigante de las computadoras personales le preocupaba que la mayoría de los consumidores chinos no usaban tarjetas de crédito y eran muy pobres para transformarse en grandes compradores en Internet.

Pero el año pasado, los ejecutivos de Dell en China mostraron a sus jefes una sorprendente estadística: más de 90 millones de personas en las ciudades costeras de ese país tienen acceso a Internet, en casa o en el trabajo. Estamos perdiendo una gran oportunidad", recuerda haber pensado William J. Amelio, el más alto ejecutivo de Dell en Asia.

Hoy, las ventas en línea representan el 6% de los pedidos de Dell en ese país y se están transformando en parte importante de la ofensiva de Dell para remecer la industria de las computadoras en China, tal como lo hiciera en Estados Unidos hace una década.

Con su estrategia pionera de armar computadoras a pedido y venderlas directamente a los consumidores, Dell ha conquistado un mercado tras otro, hasta llegar a ser la mayor fabricante de PC del mundo.

La compañía recibió repetidas advertencias de que su táctica no resultaría en China, porque suponía la existencia de compradores sofisticados dispuestos a adquirir un producto que todavía no habían visto. Pero enfocándose en primer lugar en las empresas y después en los consumidores, Dell se ha convertido en el tercer vendedor de computadoras personales de China, detrás de dos rivales locales, conquistando un 8% del mercado.

La incursión de Dell en China está ensombreciendo el panorama de Lenovo Group Inc., la número uno en fabricación de computadoras en ese país con un 25% del mercado. Esta lucha por el control del mercado de más rápido crecimiento del mundo, y segundo en tamaño después de EE.UU., tiene gran importancia dentro de la industria y demuestra cómo China ya es considerada entre los mercados más avanzados del mundo.

Lenovo, fundada en una universidad de Pekín, ascendió hasta dominar el mercado chino en los años 90, aprovechando los bajos costos laborales y un económico aunque extenso sistema de distribución y puntos de venta. Recientemente la compañía cuadriplicó su tamaño y ganó alcance mundial al adquirir la división de PC de International Business Machines Corp. A medida que Hewlett-Packard Co., la segunda fabricante de PC en el mundo, se repliega, Lenovo, actualmente en el tercer lugar, podría ser la única compañía capaz de desafiar el liderazgo mundial de Dell.

El enfrentamiento está cambiando la manera en la que ambas compañías compiten. Dell está demostrando a Lenovo que la producción de bajo costo va más allá de la mano de obra barata. Lenovo está reaccionando a las tácticas de Dell más rápidamente de lo que alguna vez lo hicieron compañías como H-P o IBM.

Dell ha aprendido algunos trucos nuevos en China. En lugar de crear una empresa conjunta con una firma china, esperó a formar una filial de su propiedad que cultivara estrechos vínculos con el gobierno regional. Y mejoró su reputación en la región a fuerza de enseñar control

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