Organización Y Política De Remuneración

EDUCACIÓN CONTÍNUA ON – LINE

DIRECCIÓN COMERCIAL_PDAE

ACTIVIDAD 1

ORGANIZACIÓN Y POLÍTICA DE REMUNERACIÓN

Para: E. Clavero

Resumen ejecutivo.

Desarrollo y propuesta del establecimiento de una organización comercial sobre una empresa y producto de nueva creación con ámbito nacional e internacional.

Este trabajo se basará en los contenidos expuestos en las unidades 2 y 3 del material didáctico. Para ello se requiere contestar las preguntas propuestas al efecto.

Objetivos de la actividad.

a.- Asumir el papel que desarrolla la Dirección de Ventas y analizar las funciones que lleva a cabo.

b.- Entender porqué es importante una correcta aplicación de políticas remunerativas.

c.- Comprender la importancia que tiene que el personal comercial esté motivado.

Pregunta 1.

Organización de la fuerza de ventas de la empresa PIMA, como Director Comercial de la misma.

La organización a plantear, estará en función de los Objetivos Generales de la empresa, tanto específicos como cuantitativos.

La organización la crearemos a partir pues de los territorios geográficos objetivo determinados por PIMA y su diseño y expansión planificados en su POA (Plan Operativo Anual) y su POT (Plan Operativo Trianual). Ambos planes propondrán a su vez dentro de sus objetivos las cuotas de venta a conseguir, por gama de producto, país y personal comercial etc.

PIMA, tiene como objetivo global su implantación tanto en el mercado Nacional como en el de Exportación. Para ello dividiremos su estructura comercial en dos organigramas: Nacional y Export, bajo una Dirección Comercial General.

Como visión de empresa emplearemos los mismos conceptos para ambos mercados, a saber:

- Obtener una determinada cifra de ventas.

- Aumentar el número de clientes. (en este caso como partimos de cero habrá que fijar unos objetivos por área/comercial).

- Compra media por cliente.

- Obtener una determinada participación de mercado.

- Conseguir información de la competencia.

- Dar a conocer los productos de la empresa y lograr la recomendación de la marca por parte de los clientes.

Dado que PIMA es de nuevo cuño, la organización a crear al principio será simple y la reestructuraremos en la medida de las necesidades, según volúmenes de venta y participación de mercado a alcanzar o alcanzados.

Como base simple tendremos:

D. Comercial.

Jefe Ventas Nacional. Jefe Ventas Export.

Mercado Nacional.

Lo dividiremos en cuatro grandes áreas: Zona Norte, Centro, Este y Sur.

Para las áreas Norte, Centro y Este, mas propensas e indicadas al tipo de producto desarrollado, “radiadores decorativos”, se propone un Comercial de plantilla para cada área y para la Zona Sur, menos proclive a este producto, un Agente libre multimarca.

Mercado Export.

Por las características del producto, deberemos focalizar su venta a países industrializados del primer mundo y con unas condiciones climáticas que permitan una demanda del mismo.

En función de los primeros objetivos export a cubrir, propondremos una serie de Áreas Manager que dependerán jerárquicamente del Jefe de Ventas Export. En principio si pensamos en Europa Occidental y el Norte de América por ejemplo nos harán falta de 3 a 4 A.M..

Su función a diferencia de los comerciales nacionales será la de encontrar Distribuidores locales en cada país

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