PLANES DE COMPENSACIÓN Y MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

PLANES DE COMPENSACIÓN Y MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

MOTIVACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

La motivación es el deseo de actuar del individuo –vendedor– con el fin de alcanzar las metas organizacionales en ventas condicionado por la posibilidad de satisfacer sus necesidades individuales.

El problema de la motivación del vendedor se ha constituido en uno de los principales factores de preocupación de las empresas modernas, ya que ésta se encuentra directamente relacionada con la satisfacción que el trabajador, tiene en la compañía y claro, de sus ventas. Los empleados de hoy exigen empleos que satisfagan sus necesidades internas de realización y autorrealización personal, buscando trabajos interesantes y que ofrezcan la oportunidad de participar en la identificación y solución de problemas mediante la toma de decisiones. (Prieto, 2015)

(Caballero, 2014) Considera que Para mantener motivado a un equipo es necesario seguir algunas pautas que garanticen la motivación del equipo.

• En primer lugar, es necesario identificar las competencias de los trabajadores y conforme a ellas asignar las tareas y puestos de trabajo. Esta asignación garantiza que el trabajador no sólo desarrolle la tarea para la cual está capacitado, sino que, se garantiza su motivación al comprobar los resultados y su capacidad de hacer.
• Otorgar autonomía y libertad para el desempeño de la actividad. Delegar eficazmente es una herramienta imprescindible en la motivación del personal del equipo ya que demuestra confianza y valoración por el trabajo.
• Hacer partícipe al grupo en la toma de decisiones. El hecho de incluir a los subordinados en el proceso de toma de decisiones genera una dosis de motivación muy positiva para el ambiente y buen hacer del trabajo del equipo de ventas. A través de involucrar al equipo en las decisiones, se consiguen mejores resultados.
• Propiciar un ambiente de trabajo afable y positivo. El líder tiene la obligación de generar un buen ambiente laboral además de aportar las herramientas para la resolución de conflictos si los hubiera.
• Ofrecer oportunidades de progreso personal y profesional. Se debe ofrecer un rango de posibilidades de desarrollo profesional como por ejemplo formación adicional, entrenamiento en un área específica, mejora de idiomas, etc. No sólo es una excelente herramienta de motivación, sino que además, la mejora de las habilidades del trabajador y su actitud positiva tendrá una repercusión en su rendimiento.
• Adecuar los beneficios salariales al esfuerzo: el salario en sí no es una herramienta de motivación, sin embargo, el esfuerzo, responsabilidad y trabajo del trabajador ha de estar compensado en el salario y adecuarlo a las capacidades y competencias del trabajador.
• La información es frecuentemente un motivo de conflicto, por ello, el líder debe de tener especial atención en el reparto de información y en la comunicación de la misma. En especial, cuando se trate de cambios importantes o novedades, debe ser el líder quien informe a su equipo. De esta manera se les hace partícipes del funcionamiento de la empresa y se les tiene en cuenta.
• Reforzar los comportamientos y actitudes positivas que incitan a la motivación del grupo.

PLANES DE COMPENSACIÓN

(Prieto, 2015) Comparte que uno de los retos más grandes que tiene el gerente de ventas es decidir la forma de pagar el esfuerzo de sus vendedores, es decir su pago, remuneración o salario; no solamente por las formas que existen para hacerlo sino porque los vendedores despiertan envidias en las empresas debido a que sus ingresos por lo general son mayores que los de los demás empleados. Por eso estimado gerente de ventas, el pago a sus de vendedores debe ser estimulante, racional, objetivo, proporcional a su rendimiento, flexible, sencillo, justo, integrador, uniforme, oportuno, humano, atractivo y confiable, para evitar favoritismos, conflictos internos, falta de reconocimiento, promesas salarias mentirosas.

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