Planes De Remuneración Por La Fuerza De Ventas.

PLANES DE REMUNERACIÓN POR LA FUERZA DE VENTAS

Los factores principales en la formación de trabajadores altamente productivos y satisfechos son las recompensas y el reconocimiento por desempeño efectivo. La recompensa debe ser significativa para un trabajador, tanto de tipo económico como psicológico, o de ambos tipos.

Diseñar un plan de remuneraciones es un procedimiento de cinco pasos:

1. DESCRIPCIÓN DEL TRABAJO

Antes de determinar el valor monetario de un trabajo de ventas se debe definir de qué se trata el trabajo, cuáles son los deberes específicos del puesto, cuáles son las prioridades, cómo se puede medir objetivamente el resultado del trabajo del vendedor y hasta qué punto puede el propio vendedor controlar este resultado.

2. ESTABLECER OBJETIVOS

Los planes de compensación pueden reforzar conductas muy distintas. La empresa puede buscar más clientes nuevos, menor pérdida de clientes, menor costo de ventas, etcétera.

3. DETERMINAR LOS NIVELES DE COMPENSACIÓN

Hay distintos niveles de vendedores, y de complejidad de las tareas que realizan. Se pueden establecer bandas de ingresos por nivel de experiencia o resultados.

4. PREPARAR LA MEZCLA DE REMUNERACIONES

La remuneración total puede estar compuesta por un sueldo básico e incentivos. Se debe resolver:

- Qué parte del ingreso debe ser sueldo básico, y

- Si el programa de incentivos debe ser regresivo o progresivo.

El salario básico debería dar al vendedor un nivel mínimo de vida. Los incentivos no deben ser tan altos que obliguen al vendedor a abandonar tareas “no comisionables”.

¿Comisiones progresivas o regresivas?

En un sistema progresivo de comisiones, el vendedor cobra progresivamente mayores comisiones a medida que más vende

En cuanto al carácter progresivo o regresivo de las comisiones, esto depende del objetivo que se quiera alcanzar con el esquema..

5. PROBAR EL PLAN

Cualquiera sea el plan elegido, se lo debe probar antes de ponerlo en funcionamiento. Sobre la base de las ventas de los últimos dos o tres años.

RELACION CON OTRAS MATERIAS

El equipo de marketing de una organización generalmente está formado por dos grupos básicos: la fuerza de ventas de campo y el equipo de marketing de las oficinas centrales.

También tiene interrelaciones con otras disciplinas o materias como:

• Publicidad

• Promoción de ventas

• Ayudas de venta

• Exposiciones

• Propaganda de productos

• Investigación de mercado

COMITÉ DE VENTAS

Un comité es un grupo de trabajo que con arreglo a las leyes o reglas de una organización,

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