POLITICA DE PRECIOS Y POSICIONAMIENTO

En momentos de caída de la demanda como en la actualidad muchos empresas comienzan a analizar la posibilidad de realizar descuentos con el objeto de estimular la venta.

Esta tendencia es aun más marcada en establecimientos de mayor nivel ya que piensan que una reducción importante de sus tarifas puede actuar como un importante estimulo para la alicaída demanda.

Este tipo de acciones tiene en principio dos consecuencias directas:

1. Si la decisión es bajar los precios (siempre que hablemos de bajas pronunciadas, no de retoques “cosméticos” de las tarifas), debemos saber que lo más probable es que la rentabilidad caiga en proporción similar a la disminución de los mismos.

2. Es muy probable que se produzcan cambios en la mezcla de clientes. Algunos segmentos, que no forman parte de nuestro mercado objetivo, pueden sentirse atraídos por la baja de precios y, de esa manera, aprovechar la oportunidad para acceder a un producto / servicio de nivel superior al que siempre quisieron llegar. Si la decisión es realizar un cambio en la estrategia que implique un nuevo posicionamiento en un segmento de un escalón inferior de precio, no hay problema. Sin embargo se debería tener en cuenta la adecuación de toda la oferta de producto /servicio a la nueva estructura de precios-rentabilidad elegida.

3. Si, por el contrario, se pretende mantener la estrategia y el mismo posicionamiento lo más probable es que comencemos a perder a los que ya son nuestros clientes. Una de las causas de esta pérdida la podemos encontrar en la variación en la percepción de nuestros antiguos clientes respecto de la ecuación calidad-precio.

Lo que quiero remarcar es que si la decisión pasa por bajar los precios como forma de estimular la demanda, lo mas probable es que generemos un conflicto en nuestro posicionamiento.

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