Perfiel Del Negociador En El Mundo

NEGOCIADOR ALEMÁN

Las propuestas de negocio son analizadas cuidadosamente y las decisiones no se toman inmediatamente. Por lo anterior, es importante que las propuestas estén hechas formalmente por escrito e incluyan hechos concretos que demuestren las oportunidades y cuantifiquen los riesgos del negocio.

Las decisiones son tomadas de forma lenta y comúnmente involucra a un grupo de asesores que deben dar el visto bueno antes de que sea tomada alguna directriz. Cabe señalar que puede ser contraproducente intentar ejercer presión para agilizar este proceso de análisis y una vez que se ha tomado una decisión es muy poco probable que esta se modifique.

Los alemanes son negociadores demandantes y cuando realizan negocios esperan que su contraparte se presente preparada con:

- Antecedentes del negocio: proyectos anteriores, referencias, etc.

- Demostraciones del producto: muestras, pruebas de campo, etc.

- Información de soporte confiable: fichas técnicas, estadísticas, etc.

Existe un gran respeto por las jerarquías dentro de la empresa y se espera que las personas con las que realizan negocios las respeten. En el caso de personas del mismo rango para los alemanes la edad precede a la juventud, por lo que en las juntas de negocio a las personas mayores se les saluda primero e ingresan a una instancia antes que el resto del grupo.

Reputación negociadores duros

Preparación y secuencia de la negociación

puntos a tratar con detalles = agenda negociación

NEGOCIADOR JAPONÉS

Japón es un país rico en costumbres y tradiciones milenarias, con una fuerte identidad y sentimiento nacional.

Al momento de realizar negociaciones con personas de esta cultura es importante considerar las siguientes características del negociador japonés:

• Son prioritarias para ellos las relaciones interpersonales, a la hora de cerrar un negocio.

• Tienen un pensamiento sistémico.

• Son flexibles de pensamiento, no se sienten cómodos con enfoques estructurados y muy lógicos.

• Tienen su propio código de comunicación, las palabras “si” o “no” deben ser bien utilizadas.

• La palabra si “Hai”, la utilizan para decir “si lo entiendo”, rara vez significa un respuesta afirmativa como “si, estoy de acuerdo”.

• No utilizan frecuentemente la palabra “no”, prefieren decir “tal vez” o “es posible”.

• Es muy difícil determinar si un japonés reacciona negativamente, ya que tienden a refugiarse en el silencio o en una sonrisa permanente.

• Saben leer e interpretar muy bien el lenguaje corporal de las personas con las que negocian.

• No es bueno hablar demasiado, lo consideran molesto.

• Son lentos para tomar decisiones, no es conveniente apresurarlos a cerrar una negociación, la paciencia es fundamental.

• Una vez firmado un documento legal, si es que cambian las circunstancias los japoneses aceptan de buen agrado cambios drásticos y la reinterpretación de los términos contractuales.

• Generalmente los contratos entre compañías japonesas son breves, generales y abiertos, no representan una camisa de fuerza porque se respeta la relación interpersonal.

• Es probable que al momento de firmar de firmar un acuerdo se realice toda una ceremonia, con discursos, intercambio de obsequios y una pequeña recepción informal.

• Rara vez utilizan los servicios de abogados porque para ellos esta situación es sinónimo de confrontación.

NEGOCIADOR ESPAÑOL

• Un negociador español es directo, es decir, al momento de negociar tienen ya determinado que es lo que requiere.

• Busca ser claro y determinante en sus decisiones.

• En cuanto al idioma el empresario español prefiere emplear el propio.

• La puntualidad es característica imperante al momento de negociar.

• Busca que las negociaciones se lleven a cabo en un ambiente de amistad.

NEGOCIADOR COLOMBIANO

Los colombianos al negociar poseen una serie de características propias que los hace diferentes a los negociadores de otras partes del mundo, dentro de estas características podemos encontrar que los colombianos tienen tendencia al regateo, suelen ser algo informales en el proceso y no se preparan mucho antes de la negociación (improvisan).

NEGOCIADOR EUROPEO

Siempre se exige formalidad.

La toma de decisiones se le asigna a la persona encargada que no necesariamente es el jefe.

La mirada directa

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