Plan de ventas de negocio. Universidad

Aplicar el PROCESO DE VENTAS en mi negocio.

Negocio: Universidad.

PLANEACIÓN.

1. Definir si la escuela tendrá fines de lucro.
2. Investigar los requisitos educacionales que el gobierno requiere para las escuelas privadas.
3. Determinar los grados disponibles para la universidad. ¿Se añadirán más grados con el tiempo?
4. Determinar tu presupuesto y asegurar el financiamiento.
5. Buscar un lugar para la escuela. Localizar instalaciones actuales o desarrollar planes para construir.
6. Redactar la Misión y la Visión de la Escuela. Esta declaración será la filosofía que conducirá los planes educacionales.
7. Crear la estrategia educacional (enfoque y metas para tener los resultados esperados).
8. Organizar un comité que con el tiempo llegarán a ser miembros del consejo de directores.
9. Los miembros del comité deberán ser expertos en diferentes áreas como educación, leyes, contaduría, negocios y construcción.
10. Crear un plan de negocios de al menos 5 años incluyendo planes operacionales (tales como finanzas y mercadotecnia) y planes educativos (tales como enfoques educativos, implementación y evaluación).
11. Entrevistar y contratar miembros importantes para el personal. Los primeros dos miembros del personal que se deberán contratar son el director y el administrador.
12. Estas dos contrataciones  se deberán hacer aproximadamente 12 meses antes de inaugurar la escuela, para así tener profesionales con experiencia ayudando a implementar los últimos pasos para iniciar la escuela.
13. El director ayudará a manejar los aspectos educativos y del personal, mientras que el administrador  trabajará en tareas como inscripciones y compras.
14. Entrevistar y contratar a los docentes.
15. Proporcionar sesiones de capacitación para maestros varios meses antes de iniciar la escuela para que se familiaricen con ésta, con políticas, procedimientos, expectativas, y la visión de la escuela.
16. Comprar los recursos materiales y tecnológicos que serán material básico y primario para la enseñanza.

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PRESENTACION

1. Presentar los avances y expectativas al CONSEJO DE INVERSIONISTAS. Mostrar cifras de los gastos realizados hasta el momento y los gastos posteriores que se tienen contemplados.
2. Informar al CONSEJO DE INVERSIONISTAS el plan de trabajo y el tiempo de Retorno de la Inversión y el punto de equilibrio durante los primeros 5 años.
3. Informar al CONSEJO DE INVERSIONISTAS la fecha de apertura y los planes de marketing que se tienen contemplados.
4. Informar al CONSEJO DE INVERSIONISTA quién es el Mercado meta y lo captarán.

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SEGUIMIENTO

1. Inaugurar la escuela.
2. Implementar el plan de marketing y publicidad para atraer mercado.
3. Una forma extremadamente efectiva de resaltar la escuela para los posibles estudiantes (o sus padres) es desarrollar anuncios para que se publiquen en revistas, periódicos y en línea.

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CONTACTO / ABORDAJE

1. Captar al mercado meta por medio de estrategias de mercado. Por ejemplo, tener cuotas más accesibles que la competencia, resaltar los planes académicos así como las ventajas de estudiar con la escuela.
2. Tener en cuenta que el 87% de los aspirantes a las instituciones públicas de nivel superior del país no serán aceptados y por ende buscarán otras opciones educativas.
3. Dar clases muestra sin costo para que el mercado meta pueda evaluar los servicios que se ofrecen.
4. Analizar la información que se recibió de los planes de Marketing y publicidad para hacer promociones y cambiar estrategias.
5. Mostrar las ventajas,  bondades y prestigio  que representan estudiar en la escuela.
6. Dar promociones (no cobrar inscripción, no cobrar la primera mensualidad, plan de becas, etc.)

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MANEJO DE OBJECIONES

1. Las objeciones pueden significar tres cosas diferentes:

1. Que el cliente quiere más información.
2. Que requiere más tiempo para pensar.
3. Que expone las desventajas que le ve al producto o servicio.

1. Hacer trípticos donde se expongan las preguntas frecuentes (FAQ) resaltando las ventajas de estudiar en esa institución.
2. De igual forma ser muy claro en las exclusiones y alcances de la institución. No creas falsas expectativas.
3. Se deberá escuchar atentamente al cliente para poder ofrecerle algo que cubra sus necesidades. No todo es dinero. La diferencia para que escoja entre otra escuela y la nuestra puede radicar en modelo educativo, en la zona donde está ubicada la institución, en los horarios o en la reputación de la misma.
4. Invitarlo a que investigue en el mercado las demás ofertas educativas haciéndole ver que si se decide por nosotros habrá tomado la mejor decisión. Ser asertivos.

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PROSPECCION

1. Crear una base de datos de las personas que han solicitado información y crear perfiles que nos ayudarán posteriormente a replantear la estrategia de marketing, mejorarla o crear nuevas estrategias.
2. Llamar y enviar correos periódicamente a los prospectos informándoles sobre las fechas de inicio de cursos así como las promociones que tiene la escuela. Siempre resaltar las ventajas que tendrá el alumno al estudiar en esa institución.

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CIERRE

1. Dejar claro al cliente los planes de pago así como las fechas límites de los mismos.
2. Mostrar nuevamente los alcances de la institución sin crear falsas expectativas.
3. Dejar en claro las condiciones de los planes de becas así como las promociones que se manejaron en su momento.
4. Dar las gracias y ser asertivo.
5. Informar donde está ubicado el departamento de servicio de Post Venta (servicios escolares u oficina del director), para exponer cualquier duda, comentario o sugerencia.

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