Planificacion Y Control De Entradas Y Ventas De Servicios

2.1 EL PRESUPUESTO DE VENTAS. CONCEPTO PROPÓSITO E IMPORTANCIA.

El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que otorga una dirección a la compañía en lo que refiere a sus ventas esperadas. Ayuda a mejorar la rentabilidad de la empresa. La firma confecciona un plan financiero teniendo en cuenta la cantidad de bienes y servicios que planea vender en el plazo de un año, y el precio al que esos bienes y servicios serán vendidos.

Características

El presupuesto de ventas es el primer componente de un presupuesto operativo principal. Esto se debe a que las ventas afectan a todas las otras partes del presupuesto principal. Éste incluye el total de las ventas valuadas en cantidad y contiene tres partes: las ventas de equilibrio, las ventas esperadas y las proyectadas. El presupuesto también se desglosa por producto, lugar, densidad de clientes y los comportamientos estacionales de las ventas. Esto provee un plan tanto para las ventas al contado como las ventas a crédito. La base de un presupuesto de ventas es el precio de venta por unidad a ser vendida, multiplicado por la cantidad. Un presupuesto de ventas es planificado en función de la competencia, el material disponible, los costos de distribución, los controles del gobierno y el ambiente político.

Importancia

Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros asignados a los objetivos de venta de la empresa. Es el punto de vista para comparar el comportamiento entre las ventas reales y las ventas presupuestadas. El presupuesto guía a la compañía en lo que concierne a cuánto dinero deberían asignar a la distribución de las ventas, y también en publicidad y marketing. Un presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas ayudará a la empresa a obtener ganancias.

2.2 PLANIFICACIÓN INTEGRAL DE VENTAS.

Analizar el proceso de planificación de las ventas, las características del plan integral de ventas, así mismo las responsabilidades administrativas, los enfoques, las técnicas de pronósticos y los distintos usos de un plan de ventas que se relacionan con dicho propósito.

Un plan integral de ventas comprende los planes interrelacionados de ventas, estratégicos (largo plazo) y táctico (corto plazo). La planificación integral de las ventas consta de los siguientes pasos:

• Directrices fijadas por la administración

• Pronostico de ventas y Otra información pertinente.

• Planes para gastos de mercadotecnia, publicidad y distribución.

Comparación de la planificación de ventas con el pronóstico

Un pronóstico no es un plan, debe manifestarse siempre en los supuestos en que se basa y debe verse solo como uno de los insumos en el desarrollo de un plan de ventas, en cambio un plan de ventas incorpora las decisiones de la administración, las cuales se basa en el pronóstico, en otros insumos y en un juicio de la administración sobre conceptos relacionados con el volumen de las ventas, precios, producción y financiamiento.

El pronóstico de ventas y el plan de ventas son diferentes y no debe esperarse que el personal técnico interno tome las decisiones y exprese los juicios fundamentales de la administración implícita en todo plan de ventas.

Comparación de los planes estratégicos con los planes tácticos de ventas

El plan estratégico de ventas es un método práctico donde una compañía puede programar la terminación del plan estratégico de ventas a largo plazo como uno de los primeros pasos en el proceso global de la planeación, se desarrolla normalmente como cifras anuales. El plan de ventas a corto plazo se emplean agrupaciones generales de los productos, considerando por separado los productos y servicios principales y nuevos.

El plan táctico de ventas es un enfoque común que se emplea en una compañía para periodos cortos, es planificar las ventas para los próximos doce meses detallando el plan inicialmente por trimestres y por meses para el primer trimestre. Los planes de ventas a corto plazo suelen desarrollarse en términos de unidades físicas y en importes de ventas y o servicios.

Partes de la planificación integral de ventas

1. variables externas, identificación y evaluación

2. formulación de objetivos y metas generales de la empresa

3. desarrollo de estrategias para la compañía

4. especificación de las premisas de planificación

Partes de un plan integral de ventas

1. políticas y supuestos de la administración

2. plan de comercialización (ingresos por ventas y servicios)

3. plan de publicidad y promoción

4. plan de gastos de distribución o de ventas

Desarrollo de un plan integral de ventas

Paso 1. Desarrollar las directrices de la administración, específicas para la planificación de las ventas incluyendo el proceso de planificación de ventas y las responsabilidades por la planificación.

Paso 2. Preparar uno o más pronósticos de ventas en congruencia con los lineamientos referentes incluyendo los supuestos.

Paso 3. Compilar todos los demás datos que resulten pertinentes para desarrollar un plan integral de ventas.

Paso 4. Con base en los pasos 1, 2y 3, aplicar la evaluación y juicio en la administración al desarrollo de un plan integral de ventas.

Paso 5. Asegurar el compromiso de la alta administración para alcanzar las metas que se especifican en el plan integral de ventas.

2.3 UTILIZACIÓN DE LOS PRONÓSTICOS EN LA ELABORACIÓN DEL PRESUPUESTO DE VENTA.

Un presupuesto de ventas expresa el pronóstico de ventas en término de unidades monetarias al servir como un plan financiero de ventas que resume como se debe asignar los recursos y las actividades de ventas para cumplir con el pronóstico de ventas. Los presupuestos de ventas pueden proporcionar varios beneficios como:

1) mejorar la moral,

2) proporcionar una dirección y un enfoque para los esfuerzos organizacionales,

3) mejorar la cooperación y la coordinación,

4) desarrollar estándares individuales y colectivos para medir el desempeño , 5) incrementar la flexibilidad de la organización de ventas.

Preparación del presupuesto anual de ventas

Los pasos en la planeación sistemática del presupuesto son:

1) revisar y analizar la situación,

2) comunicar las metas y los objetivos de ventas,

3) identificar oportunidades y problemas específicos del mercado,

4) desarrollar una asignación preliminar de los recursos,

5) preparar una presentación del presupuesto,

6) implementar el presupuesto y proporcionar una retroalimentación periódica.

2.3.1 TIPOS DE PRONÓSTICOS.

1.- Los pronósticos

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