Poder del experto: Es quien posee poder por su experiencia.

Universidad Católica Santa María La Antigua

Facultad de Negocios

Técnicas de Negociación

“Efectos en el Poder de la Negociación”

Inés Molina

Ana Sofía Sánchez

Profesor: Luis Pabón

Panamá, 19 de junio de 2014.

El Poder Personal

El poder personal es el componente mas importante en una negociación. Es conocerse a si mismo y usar todas las habilidades interpersonales.

Tu poder a la hora de negociar tiene que ver con la forma en que te parás frente a tu contra parte, necesita estar consciente de la habilidad potencial que tiene la otra parte, para disparar su fuerza y aprovecharse de sus necesidades.

Tipos de poder:

• Poder de la legitimidad:  es aquel que se deriva de la autoridad real, percibida o imaginada.
  Se refiere a la utilización de elementos que puedan darle más consistencia y credibilidad a sus propuestas. Materiales como: listados oficiales de precios, contratos anteriores, informaciones de prensa, cartas de proveedores o clientes, entre otros, pueden otorgarle mas legitimidad a sus propuestas.

• Poder por posición: esta categoría incluye los puestos, licencias y certificaciones profesionales, y los grados de educación.

• Poder por retribución: Se  puede relacionar con las emociones o cosas tangibles. basados en la capacidad que tiene otra persona para retribuir u otorgar aquellos recursos que deseamos.

• Poder del experto: Es quien posee poder por su experiencia.

• Poder Coercitivo: es el poder de hacerle algo desagradable o indeseable a otra persona. Se usa en el estilo competitivo de negociación.

• Poder Carismático: esta relacionado con la simpatía, el poder carismático es el que vende grandes cantidades de mercancía, este poder esta muy relacionado con su personalidad y estilo individual.

• Poder por situación: es el poder que por el hecho de situaciones  o circunstancias al momento que se enfrentan pueden no serle favorables.

• Poder por identificación: es el poder de relacionarse con la otra persona. Cuando transmite respeto, empatía, cooperación, así como respeto  y la disposición.,

• Tiempo: la presión de tiempo por cumplir un plazo que esta llegando puede presentar un enorme poder. Esto puede ser una desventaja, una planeación exhaustiva es el mejor antidoto a la presión de tiempo negativa.

• Poder por prestigio:  conocido también como poder de competencia o necesidades.

• El poder de la persistencia:  es una herramienta poderosa en la negociación, es resistirse a darse por vencido.

• Paciencia:  es un poder muy importante a lo largo de todo el proceso de la negociación, permite que la contraparte considere propuestas, así como también se analicen las opciones.

• Poder Real y Poder Percibido:  en una negociación se puede percibir que algunos poderes no serán reales. A menudo nos imaginamos que existen  mas repercusiones negativas de lo que realmente existen , a veces también percibimos un poder que no existe en lo absoluto. La información y el conocimiento que resultan de una preparación solida son las claves para encontrar el poder y superar las percepciones erróneas del mismo.

La manera de utilizar el poder

Puede usarse con fines constructivos o destructivos. El poder puede ser utilizado sobre otras personas en formas agresivas, para presionar, intimidar o manipular (se conoce como la técnica poder-sobre).

También puede usarse para ceder, compartir el poder (esta técnica se conoce como técnicas de poder para).

En algunos contextos de negociación, las partes tienen tipos y grados muy diferentes de poder. Si la parte que mantiene el equilibrio de poder no tiene nada que negociar, restringir el poder es una técnica efectiva. Cuando una persona se percibe a sí misma sin poder y sin opciones, no tiene nada que perder.

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