Polar

El domingo 3 de abril de 2005, en un hotel del centro de

Erlangen, Alemania, Jorma Kallio, director general de Polar

Electro Oy, una empresa familiar finlandesa fabricante de

monitores de ritmo cardiaco, estaba preparando su discurso

inaugural para un grupo de casi 100 empleados y socios de Polar

Electro. Estaba en Alemania central para el lanzamiento interno

de una sociedad entre Polar Electro y adidas, el se-gundo

fabricante de artículos deportivos más grande del mundo. Al día

siguiente, en el gigantesco complejo de ofi-cinas centrales en

Herzogenaurach, la asociación y “Project Fusion”, el primer

sistema de entrenamiento completamente integrado, se

presentaría al personal de ventas y marketing. El proyecto se

había estado desarrollando durante el último año y medio y se

había mantenido en secreto; sólo 40 per-sonas dentro de Polar

sabían de su existencia. Project Fusion era una solución completa

e innovadora para los corredores que se lanzaría en 2006, y

consistía en calzado adidas con un sistema electrónico integrado,

ropa de correr con sen-sores integrados y computadoras

deportivas tipo reloj que presentarían información como ritmo

cardiaco, velocidad y distancia recorrida (véase cuadro 1). Polar

proveyó la tec-nología electrónica, pero la ropa y el calzado se

venderían como productos de alta calidad de la marca adidas.

Kallio estaba convencido de que la sociedad con adidas sería

muy benéfi ca para su empresa. Primero que nada, convertirse en

un socio confi able de adidas, un icono en la industria de

productos deportivos, era como un sello de aprobación de alto

nivel para Polar, la cual, sin lugar a dudas se beneficiaría del gran

brand equity (capital de marca) que adidas poseía. La mayoría de los

consumidores de todo el mundo había escuchado de adidas, pero

pocos conocían a Polar. Con seguridad, la sociedad de adidas incrementaría

el conocimiento de la existencia de la marca Polar en

los consumidores, algo que Polar necesitaba si que-ría lograr sus

ambiciosas metas de hacer crecer su negocio relacionado con los

deportes y ampliarse del centro del de-porte serio hacia las

aplicaciones de estilo de vida. Segundo, la sociedad podría dar un

impulso a la distribución de los productos Polar. A pesar de que

Polar estaba representado en unos 35 000 minoristas en 50 países,

los mayoristas o

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