¿Por qué cree que a una negociación se le debe dar una orientación integrativa?

TAREA FORO 2

Parte 1.

1. ¿Por qué cree que a una negociación se le debe dar una orientación integrativa?
   

Porque la orientación integrativa busca el ganar – ganar, esto lleva a un clima cooperativo en cual se manifiesta la credibilidad, confianza y reciprocidad de ambas partes. Además previene los riesgos de cambiar los términos del acuerdo. Por otro lado ambos buscaran lograr el objetivo en común, llevándolos a dar soluciones conjuntas a los problemas que puedan presentarse.

1. ¿Qué riesgos disminuyen cuando se orienta un conflicto a una negociación integrativa?
   

El riesgo de cambiar los acuerdos en el tiempo, futuros conflictos, no dar soluciones rápidas frente a los problemas, no volver a realizar futuras negociaciones entre las mismas personas, que cada uno vea por sus intereses.

1. ¿Cómo se siente los actores luego de la negociación integrativa?

Ambas partes quedan satisfechas con lo acordado, a su vez esto los puede llevar ocasionalmente a dirigir sus objetivos e intereses particulares en objetivo de interés común.

1. Señale que aspectos son necesarios para llevar a cabo una negociación integrativa.
   

En la negociación integrativa se debe buscar una comunicación clara y fluida, lograr objetivos de intereses comunes y comprender los intereses de ambas partes, no regatear, ser creíbles y comprometidos.

PARTE 2.

1.  Aplique el modelo integrativo, identificando en el caso lo siguiente:

Intereses comunes: El interés común es que se concrete la venta, por ello dan solución al problema, de manera que el pequeño vendedor obtuviera la mercadería.

Intereses distintos: El vendedor quiere concretar su venta, el gerente de crédito no quiere deudas.

Intereses opuestos: El vendedor quiere brindarle crédito para lograr su venta y el gerente de créditos no, ya que de alguna u otra manera deberá pagar. Por ello solicita la garantía.

2.  Del caso identifique la meta y punto de reserva de los actores en el proceso de negociación.

El objetivo es concretar la venta, sin embargo cada parte tiene su posición frente a la misma situación, ya que uno quiere lograr la venta y la otra parte quiere proteger sus intereses de cobranzas.

3.  Siendo usted uno de los negociadores, simule la conversación (sólo las frases que usted usaría), señalando a la derecha que táctica de la negociación integrativa estaría usando en cada frase.

-Queremos concretar la venta con ustedes.

Táctica: Demostrar lo que se quiere

-Sabemos que en el pasado no ha tenido un buen registro de pagos

Táctica: Comunicación abierta

- Nosotros también queremos concretar la venta, pero hemos revisado sus registro de pagos, por ello debemos ponernos de acuerdo para dar solución a la forma de pago.

Táctica: Valorar los intereses de la contraparte

4.  Para Prutt y Filley la negociación integrativa se desarrolla en tres pasos fundamentales, desarróllelos:

Identificación del problema: 

El problema es que el pequeño vendedor no cuenta con un buen registro de pagos, por lo que en principio no le quieren aprobar el crédito.

Generar alternativas: 

- Dar el 50% por adelantado y el otro 50% a contra entrega.

- Dar una garantía bancaria para asegurar el pago si la cuenta no es pagada en los siguientes 60 días.

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