¿Por qué los altos directivos de Finanzas y ventas-comercialización de Graves Industries idearon un plan para lograr las metas del presupuesto para 1984?

1. ¿Por qué los altos directivos de Finanzas y ventas-comercialización de Graves Industries idearon un plan para lograr las metas del presupuesto para 1984?

R.  En el año 1984 fue un año muy difícil para la compañía principalmente la división de equipo para consumidores y en ese año a penas habían alcanzado el presupuesto que se había planeado para ese año ya que la economía estaba floja y las tasas de intereses estaban altas esta combinación vino a afectar de una manera considerable el negocio, entonces cuando se acerco mediados de año y al revisar las ventas estas no se veían bien ya que estaban por debajo de los pronósticos esto vino a que los directivos tomaran la decisión de presionar mucho mas al departamento de ventas y comercialización para que estos pudieran conseguir mas pedidos y mejorar los números en las ventas de la división ahí fue donde ellos respondieron con un plan que se mantuvo en secreto por mucho tiempo.

El plan fue enviar mas productos de los requeridos por los clientes ya que cerca del 755 de sus ventas provenían de 30 clientes entonces de esta manera lograron incrementar los numero de las ventas ya que embarcaban mas productos de los que el cliente pedía y la administración que se tenia en la empresa era que se contabilizaba como venta una vez que el producto fuera embarcado.

Todo esto venia abonar a la mala administración en los problemas contables de las ventas de la empresa y la debilidad que demostraba el gerente.

1. ¿Cuál es su opinión respecto de los cuatro métodos utilizados por Graves Industries para vender a sus ocho distribuidores más importantes?

Considero que la desesperación de Tim y John por alcanzar los números que la compañía esperaba los llevo a tomar medidas descabelladas en contra de los principios de los clientes que en este caso eran 8 clientes importantes, no les importo poner en riesgo la relación Graves con los clientes que pueden fácilmente llevar a tener problemas en sus relaciones comerciales.

No es ético que se ingresen pedidos repetidos a los clientes y asi hacerles llegar producto repetido sin que los clientes los pidieran ocasionando problemas a los clientes ya que los productos le s ocupan espacios y esto se convierten en costos.

La según manera que utilizaban de enviar el doble o triple del pedido original esto sin pensar en los problemas que involucraban a los clientes, pero considero que la peor forma era mandarle pedidos ficticios que la empresa no pedía y que por lo tanto no necesita y que de repente recibiera un producto que no ocupa de tal manera que quizá hasta no tiene espacio para almacenarlo, y por ultimo embarcar un producto diferente al solicitado cuando no tenían en inventario el solicitado por los clientes, considero que sin importar la manera que lo hacien no era correcto ya que era un plan macabro para sus clientes, ya que tenían un estrategia de no aceptar la devolución así como retrasar cualquier tipo de queja que ponía el cliente con el fin de alargar mas el producto en poder de los clientes mientras buscaban la manera de hace que el cliente se quedara con ellos todo esto sin importar la salud financiera de los clientes, además de no ser ético es malo para la relación comercial de ambos.

1. ¿Cuáles fueron las consecuencias para Graves Industries por practicar estos métodos de ventas forzadas/ficticias?

Bueno en el caso se pudo conocer que durante ese año la empresa aumento sus utilidades ya que este tipo de estrategias engañosas y muy mal empleadas por parte de estas personas logro hacer que las ventas aumentaran significativamente a tal manera que lograron alcanzar las metas presupuestadas, cuando los directivos observaron los números todo parecía indicar que no había ningún problema y que la empresa caminaba muy bien aquí es donde vienen las consecuencias ya que como la mentira no se logro descubrir esto vino a tapar los problemas reales de la empresa, maquillaron los resultados estos dos irresponsables hicieron creer que todo marchaba bien cuando no fue asi sin importar el daño que le habían hecho a la empresa.

Ya que todo este producto que de manera engañosa era enviado a sus clientes estos eran devueltos en varias ocasiones creando un incremento significativo en las devoluciones de mercadería, y hizo que la molestia y realcion de los clientes con la empresa se fuera deteriorando ya que forzaron a muchos clientes a quedase con mucho producto que no quería, que no había pedido o que era diferente al que había pedido, esto traía como consecuencia que las ventas futuras disminuyeran ya que muchos clientes tenían excedente de producto, tarde a o temprano la mentira se iba a descubrir.

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