Power Of Retail

POWER RETAIL

CAPITULO 1

¿Por qué los Minoristas de Poder (Power Retailers) tienen éxito a pesar de las probabilidades?

CAPITULO 2

La base para la estrategia - La segmentación del cliente.

CAPITULO 3

La esencia de la diferenciación del minorista -

La proposición de valor de venta al menudeo.

(Retail Value Proposition - R.V.P.)

CAPITULO 4

Lidereando la carrera de la participación del mercado.

CAPITULO 5

Invirtiendo en la gente para lograr la lealtad del cliente.

CAPITULO 6

Manejando tecnología de información para Penetraciones Estratégicas.

(Strategic Breakthroughs)

CAPITULO 7

Administración de costos para minimizar la erosión de márgenes.

CAPITULO 8

Anticiparse para liderear el cambio.

CAPITULO 9

Wal-Mart - El minorista líder del mundo.

POWER RETAIL

CAPITULO 1

¿Por qué los Minoristas de Poder (Power Retailers) tienen éxito a pesar de las probabilidades?

COMENTARIO 1: En el ramo del comercio nada es ya sacrosanto. La única manera de sobresalir es preguntándose constantemente: “¿Cómo puedo ser mejor?”

Cualquier minorista que se adhiera a estos 4 principios puede llegar a ser un ganador:

1.- Ofrecer un R.V.P. (Proposición de valor de venta al menudeo) enfocado al cliente.

2.- Lograr el liderazgo en mercados geográficos, categorias y canales.

3.- Ser mejor que la competencia en las areas de gente, tecnología y costos.

4.- Liderear el cambio reinventando la organización continuamente.

Los típicos clientes del minorista hoy en día cuentan con menos dinero disponible y están dispuestos a gastarlo más inteligentemente y menos frecuentemente.

Ellos quieren comodidad, conveniencia, calidad, entretenimiento y control- lo quieren todo - y a un buen precio. Son mas difíciles de atraer y aún más difíciles de retener. Tienen además, más opciones donde gastarlo.

Durante el período 1989-1996, en Canadá, la oferta, medida en términos de horario y espacio de venta, incrementó en un 40%, mientras que el ingreso neto familiar descendió un 11%.

La competencia ya no es solamente en su propio nicho o categoráa, los minoristas hoy en día compiten con minoristas que han extendido sus categorías para ofrecer productos y servicios nunca antes ofrecidos en ese sector. Al hacer esto, están redefiniendo su precio, selección, servicio al cliente y conveniencia sector tras sector.

Los clientes disponen cada vez de menos tiempo. Hace 25 años, la gente trabajaba en promedio 41 horas a la semana y este tiempo se ha incrementado hasta 51 horas hoy en día. Hace solo algunos años, el canadiense promedio utilizaba 142 horas en compras a lo largo del año, hoy en día sólo invierten 40.

A lo anterior, los minoristas han respondido extendiendo los horarios y la selección, así como venturándose en sitios en la red, todo por la competencia por el artículo más preciado - el tiempo del cliente.

POWER RETAIL

1.- Ofrecer un R.V.P. (Proposición de valor de venta al menudeo) enfocado al cliente.

Enfocar toda nuestra atención en ser los mejores de nuestro nicho o categoría. Establecer una clara posición en la mente de nuestros consumidores y cumplir con lo prometido.

R.V.P. (Proposición de valor de venta al menudeo) comprende cuatro dimensiones clave:

1.- Selección

2.- Experiencia del cliente

3.- Precio

4.- Conveniencia.

Mientras cada una de estas cuatro dimensiones son importantes en varias maneras para el minorista exitoso, los minoristas de poder las balancean y enfocan hacia lo que los consumidores más aprecian.

R.V.P. es el nombre o la marca de la proposición, la promesa que el minorista representa para el consumidor:

- Home Depot y Toys “R” Us representan selección

- Nordstrom, Holt Renfrew y Harry Rosen representan experiencia del cliente.

- Price Club/Costco, Wal-Mart y Winners representan precio.

- CDNow y Becker´s representan conveniencia.

Enfocado al consumidor, el R.V.P. es los medios para establecer y sostener un margen entre sí mismo y sus competidores.

Al formular su estrategia de R.V.P., los minoristas de poder buscan y segmentan la base de clientes potenciales, identifican los clientes más rentables, y luego enfocan todos sus esfuerzos en entregar el valor que saben que atraerá y retendrá a ese cliente. Aunque saben que existe una amplia gama de factores que pueden atraer clientes, los ganadores enfocan todo su equipo y estrategias de negocio en una sola dimensión clave de su R.V.P. enfocado al cliente - ya sea una más amplia selección de productos, conveniencia adicional, servicio personalizado o superior o el precio más bajo del mercado.

Pero el R.V.P. no sólo sucede. Es un proceso que el equipo directivo debe liderear. El R.V.P. sólo puede evolucionar cuando el Equipo Directivo puede claramente:

- Definir el Cliente Meta.

- Determinar su propia ventaja competitiva.

- Cumplir con la promesa a través de una ejecución

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