Precontacto

El pre contacto: base profesional del trabajo de venta

El pre contacto supone un paso previo, a los que integran la operación de ventas propiamente dichas. Puede tener lugar meses, días, horas o minutos antes que la entrevista de ventas se efectué, pero siempre debe hacerse.

La realización del pre contacto, supone un elemento que distingue al vendedor práctico del vendedor técnico.

El vendedor técnico nunca se expone a una entrevista donde no tiene una información previa. El práctico, con inconsistencia y no medida confianza, cree que no necesita esa información previa.

El pre contacto, se lleva a cabo, como información previa, en todos las actividades y en todos los tiempo.

El vendedor técnico, tiene que informarse antes de cuáles son los problemas, las carencias, las fallas o los deseos y poder así acudir a ofrecer el satisfactor adecuado.

El pre contacto supone, que entre más sepa sobre el prospecto a entrevistar, mejor se llevara a cabo la entrevista y se podrá actuar en ella con más confianza. De ahí que el precontrato se puede definir como:

“la obtención, selección y ordenamiento del mayor número posible de datos sobre el prospecto en relación como todas las posibles áreas de su actividad y personalidad”

Información que proporciona:

• Que es lo que el prospecto o su empresa producen o manejan

• Dentro de los productos que maneja, cuales tiene preferencia o especialización

• Que características tiene la empresa (número de operarios, empleados y ejecutivos, capital, tipo de operaciones, productos o servicios que manejan, su importancia en el mercado etc.).

• Necesidades cubrirles

• Prestigio e imagen de la empresa en lo comercial y en lo financiero.

• Funcionario que interviene en las adquisiciones.

• que están comprando a la competencia

• Porque y en que volumen

• Datos personales de quien compra

• También es importante conocer a la secretaria del prospecto

Clasificación de formas pre contacto

• Pre contacto departamental:

Es aquel en donde los datos son proporcionados por el propio departamento de ventas de la empresa.

Se divide en:

Especifico: proporciona datos a través de informes bancarios, empresas de investigación de crédito.

General: obtiene datos no específicos del prospecto, a través de directorios, anuarios etc.

• Pre contacto de trabajo:

Es aquel proporciona datos, a través de una labor del vendedor, como función propia, integrante de su trabajo.

Se divide en:

Anticipado: es el que se lleva a cabo para la obtención de datos sobre el prospecto de una forma metódica, cuidadosa y anticipada.

Circunstancial:

...