Preguntas CASO TFC

Temas de reflexión Solemne 1

1. Como se aplican los 3 pilares de una venta compleja al caso de TFC. Diagnóstico, diseño e Implementación, más específicamente que implicancias tienen para la definición del rol y las actividades de la fuerza de venta.

R.

Diagnostico: el vendedor debe estar capacitado en saber quienes son sus clientes, que venden (sus productos).

Diseño: el cliente debe ser capaz de diseñar la mejor solución para cada tipo de clientes

Implementacion: luego de encontrar la mejor solución, deberá implementarla.

1. Que información permitió obtener el desarrollo del modelo de negocio de TFC en relación a la función de ventas.

Primero Dana, se retroalimenta de los anexos con información de mercado.

Anexo 1: Perfiles demográficos de los espectadores y comparación con los competidores.

Anexo 2: GFE Associates: Encuesta nacional de consumidores.

Anexo 3: GFE Associates: Análisis de grupos actitudinales de los hogares estadounideneses con televisión para TFC.

Anexo 4: Ingresos por publicidad.

Anexo 5: Estados Financieros estimados de TFC para 2006 y 2007 con la evaluación de los 3 escenarios.

Segundo, con la información recopilada genera el canvas para definir el modelo de negocio.

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1. Porque es necesario conocer el modelo de negocio antes de diseñar el programa de ventas de la empresa.

R. Porque el modelo de negocio define información valiosa en cuanto a, Socios Clave, Actividades Clave, Recursos Clave, Propuesta de Valor, Relación con Clientes, Canales de Distribución, Estructura de Costos y Fuente de Ingresos, con lo que finalmente se obtendrá el valor agregado y diferenciación del negocio frente a sus competidores. El programa de ventas se realiza a partir de los objetivos y decisiones de cómo será el negocio y cómo lo abodaremos para ejecutarlo.

1. Por qué es necesario conocer la estrategia de marketing de la empresa antes de diseñar el programa de ventas de la empresa?

R.  Porque el programa de ventas de la empresa debe estar fundamentado en:

1. Mercado Objetivo
2. El producto
3. Los canales de distribución
4. Promoción
5. Publicidad
6. Políticas de promociones
7. Ventas personales

Todo lo anterior permitirá definir las actividades de administración de ventas, como la supervisión, la selección del personal de ventas, la capacitación para vender y la motivación que necesitará la fuerza de ventas.

1. Cuáles son los factores del entorno que inciden en el programa de ventas de TFC (especificamente)

R.

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1. Es necesario conocer como compran los distintos potenciales clientes de TFC. Identificar las principales razones que respaldan la afirmación anterior.

R.

Se debe entender que los clientes potenciales que compran a TFC son los clientes que compran espacios publicitarios al canal, son de distintos rubros y por ende hay que tener claridad en su zona geográfica, ya que la moda, a veces, como en el caso de India, es cultural. Además se deben tener vendedores especializados que conozcan cómo vender los espacios publicitarios según el rubro del cliente, como por ejemplo, Perfumes, Ropa, etc.

Las audiencias a quienes van dirigidas esas marcas, específicamente, la audiencia que TFC ha definido como segmento, que en este caso serían los fashionistas, y planificadores/compradores serán el público que generará un resultado indirecto en los ingresos por nivel de audiciencia que los operadores de cable pagan a TFC según indicador, ofreciéndoles una parrila de programas acorde a sus gustos.

1. Es muy importante diseñar todas las etapas del proceso de ventas de TFC. Desarróllelo. Se le puede preguntar como desarrolla una o mas de las etapas contenidas en este proceso.

R.  

• Buscar clientes: El vendedor deberá enfocarse en auspiciadores que puedan generar ingresos para TFC, donde se encuentran princiaplmente joyerías. Cosméticos y relojería de marcas, además de ropa. Estos auspiciadores deberán estar enfocados en un segmento de mujeres entre 18 y 34 años de edad. Asimsmo esta publicidad deberá estar enfocada a fashionistas y a planificadores/Compradores si es que finalmente se opta por este segmento.
• Iniciar la relación: El vendedor deberá iniciar conversaciones con las personas de las empresas (clientes) que tienen mayor influencia para tomar decisiones. Por ejemplo, con el Gte MKT o Gte de publicidad de las marcas.
• Calificar al cliente en perspectiva: Teniendo el mapa de los potenciales clientes, el vendedor deberá considerar si dicho cliente necesita el contenido que ofrece: ¿el cliente necesita mi producto? . Por otra parte, deberá evaluar si puede conseguir que este cliente le compre, y finalmente si la venta será rentable.
•  Presentar el mensaje de ventas: En este punto el vendedor deberá tratar de convencer a los auspiciadores de las marcas que el contenido de la parrilla será atractivo para su público. Debe evitar cometer errores como: hablar mal de los competidores, ser demasiado agresivo, saber muy poco de los productos de la competencia, saber muy poco del negocio del cliente y hacer una presentación pobre de TFC.
• Cerrar la venta: Aquí el vendedor deberá tomar dos tácticas fundamentales: a) hacer preguntas decisivas como ¿cuándo le gustaría incorporar su publicidad a nuestro canal? b) ¿aceptará la opción a o b para incorporarse a nuestro canal?
• Dar servicio a la cuenta: Después de realizada la venta, el vendedor de TFC deberá proporcionar a sus clientes los servicios que ayudarán a garantizar su satisfacción y aumenten entonces su lealtad. Por ejemplo, mantener actualizado el contenido de la parrilla considerando los gustos de los fashionistas y planificadores/ compradores, para que las marcas puedan llegar a su audiencia.

1. Relacionado con el punto anterior es importante conocer los segmentos de clientes relevantes para poder diseñar un buen programa de ventas.

Si la programación está orientanda a mujeres entre 18 y 34 años y principalmente fashionistas, entonces se deberá elegir publicidad de marca que apunte a estos segmentos. L´oreal deberá tener publicidad de mujeres de esa edad en cosméticos y lo último que está de moda. Lo mismo pasará con Chanel que ya no podrá focalizarse en este canal a mujeres mayores de 50, sino que concentrarse en el segmento definido.

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