Presentacion De L Propuesta

 PRESENTACIÓN DE LA PROPUESTA

Muchos consultores prefieren no limitarse a enviar por correo la pro¬puesta, sino entregársela en mano al cliente en una reunión que comienza con una breve introducción oral (y visual, si procede) del resumen del in¬forme. El consultor está dispuesto a contestar preguntas acerca del comienzo del encargo propuesto. Si el cliente desea y está dispuesto a empezar, existen obvias ventajas en hacerlo mientras dura el entusiasmo y los contactos esta¬blecidos están vivos en la memoria. Sin embargo, una fecha inmediata puede no ser fácil de aceptar debido a los compromisos existentes.

Aunque el consultor obviamente desearía que se adopte una decisión antes del final de la reunión, el cliente puede tener buenos motivos para no tomarla. No se lo debe presionar. Un consultor profesional sabe si su desem¬peño es lo suficientemente bueno y no puede sino mostrar paciencia con res¬pecto al resultado.

Si el cliente quiere leer la propuesta antes de la presentación oral, o si no quiere ninguna presentación oral, el consultor debe entregarle el informe sin insistir en que se celebre una reunión.

 LA REACCIÓN DEL CLIENTE

Un cliente del sector público suele estar sujeto a reglas que especifican un número mínimo de ofertas y un procedimiento de evaluación interno an¬tes de conceder un contrato. Por otro lado, los clientes del sector privado pueden utilizar asimismo un procedimiento de selección basado en la eva¬luación de diferentes propuestas, en particular con respecto a encargos im¬portantes y difíciles. En estos casos, quizás pasen varias semanas o meses an¬tes de que el cliente esté en condiciones de comunicar su decisión.

El consultor deseará saber con qué criterios se lo va a juzgar. Por regla general, el cliente le comunicará esos criterios en la invitación para presentar propuestas. En la mayor parte de los casos, el cliente indicará también los nombres de los competidores. El consultor debe conocer la importancia relativa que se asignará a los diversos aspectos de su propuesta en el procedimiento de selección. De ese modo, incluso una firma consultora altamente competente tiene escasas posibilidades en un procedimiento de selección si no propone a consultores de la calidad adecuada.

 NEGOCIACIÓN DE LA PROPUESTA

El cliente puede estar interesado en utilizar los servicios del consultor, pero quizá no le satisfagan algunos aspectos de la propuesta. Es normal revisar esos y otros aspectos técnicos análogos de la propuesta y hacer cambios si el consultor está en condiciones de modificar su enfoque.

En lo referente a los honorarios, muchos consultores insisten en que sus honorarios representan un precio justo por un servicio profesional de alta calidad y que, por tanto, no son negociables. A veces se acepta un mar¬gen mínimo de negociación en los países donde ésta es la forma habitual de proceder.

 ASPECTOS QUE SE EXCLUYEN DE LA PROPUESTA

Paralelamente a la redacción de la propuesta que hace al cliente, él con¬sultor está preparando notas confidenciales internas sobre la organización cliente e ideas relativas al método que se va a aplicar. Esas notas son particularmente im¬portantes en toda gran organización de consultoría si se utilizan diferentes profesionales para planificar y realizar las misiones de consultoría y si varias dependencias de la misma empresa consultora o de servicios múltiples pueden estar en contacto con la misma organización cliente sobre diversos asuntos.

Información confidencial sobre la organización cliente

1. Nombres de los directivos e información acopiada de ellos

2. Observación sobre las relaciones en la organización, el estilo de dirección y los valores y normas culturales

3. Actitudes de diversas personas de la organización cliente con respecto a los consultores y reacciones probables ante el encargo

4. Las mejores fuentes de información interna. Fuentes en las que no se puede confiar

5. Observaciones adicionales y datos sobre el problema para el que se propone el cometido

6. Otros problemas identificados, problemas potenciales o esferas que requieren otras tareas no abordadas en el contrato propuesto y no examinadas con el cliente

7. Información de base útil reunida y no utilizada en la propuesta presentada al cliente

8. Cualquier otra sugerencia hecha al equipo que se va a encargar de realizar la tarea

7.6. CONTRATO DE CONSULTARÍA

Se considera que la fase inicial del proceso de consultoría ha quedado terminada con éxito si el consultor y el cliente conciertan un contrato en el que acuerdan trabajar juntos en un cometido o proyecto.

Las prácticas contractuales consideradas normales y aconsejables depen¬den mucho del sistema jurídico y de las formas comerciales habituales de cada país. Un consultor neófito debe solicitar asesoramiento jurídico con respecto a la forma de contrato autorizada por la legislación nacional y preferida por las organizaciones mercantiles y por la administración pública. Además, puede obtener asesoramiento de la asociación nacional de consultores y de colegas profesionales. Cuando se admiten diversas formas de contrato, la elección de una o más dependerá de la política y el criterio de la organiza¬ción consultiva con respecto a cuál es la manera más eficaz de tratar con cada cliente particular. La forma elegida debe garantizar que se asumirán y respetarán compromisos mutuos y que se evitarán malas interpretaciones por ambas partes.

En algunos países, las prácticas contractuales de los servicios profesionales están bastante bien definidas y se dispone de suficiente bibliografía al respecto.

Las tres formas principales de concertar un contrato son:

} El acuerdo ver¬bal

X La carta de acuerdo y

G El contrato escrito.

En la siguiente

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