Presupuesto De Ventas

Principales categorías de presupuesto de ventas

1. Venta

A. Compensación (salario, comisiones, bonos, incentivos, beneficios extralegales)

B. Viajes y gastos de representación (alojamiento, alimentación)

C. Seminarios para conseguir clientes potenciales

D. Descuentos y concesiones

2. Promoción

A. Concesiones de publicidad cooperativa

B. Catálogos, folletos, listas de precios

C. Ferias y exhibiciones

D. Muestras, modelos, presentaciones

E. Ayudas de ventas (equipo y materiales audiovisuales, diagramas, manuales, estuches)

F. Concursos y convenios

3. Cumplimiento

A. Empaque y despacho

B. Facturación

C. Crédito

D. Garantía

E. Devoluciones

4. Servicio

A. Entrenamiento al distribuidor y al cliente

B. Asesoría técnica

5. Apoyo

A. Reclutamiento y selección

B. Entrenamiento y desarrajo

C. Reuniones de ventas

D. Servicio al cliente

E. Suministro de piezas de repuesto

6. Administración

A. Gastos de oficina

B. Gastos de teléfono y correo

Proceso para elaborar un presupuesto de ventas

Análisis de la situación

Como primer paso, los gerentes de ventas vinculados al presupuesto de ventas tienen que conocer los hechos. Querrán dar un vistazo a la magnitud de las diferencias presentadas en el pasado entre las cifras presupuestadas y las cifras reales y establecer las razones de esas diferencias. La experiencia fruto de los errores de años anteriores permite pulir los aspectos procedimental y conceptual del presupuesto de ventas. Los presupuestos pueden, cambiarse.

Identificación de problemas y oportunidades

Los problemas y las oportunidades que se presentan en la administración de ventas surgen del análisis de la situación. Estas amenazas y desafíos potenciales y reales tienen que evaluarse y dirigirse a determinar qué probabilidad tienen de ocurrir y cuál será la gravedad de su impacto.

Elaboración del pronóstico de ventas

En este punto, la gerencia de ventas está lista para hacer el pronóstico de ventas: el tercer paso en la elaboración del presupuesto. Los métodos para pronosticar difieren entre sí. Una misma firma puede utilizar varios métodos y no es poco común hacer un esfuerzo combinado.

Las proyecciones se hacen con respecto a los niveles de ventas anticipados por territorio, producto y tipo de cuenta, con base en los supuestos de planeación acerca de las condiciones futuras del ambiente.

El pronóstico de ventas que surge es una mezcla de la imagen ampliada que ha suministrado el sistema de información de marketing y los estimativos hechos por los vendedores. Se expresa en unidades y en dinero, de manera que las últimas comparaciones frente a los resultados reales pueden ayudar a los gerentes a analizar si las varianzas que se observan se deben a diferencias de cantidad o de precio.

El pronóstico de ventas es la parte central del procedimiento del presupuesto de ventas porque no sólo determina las utilidades de ventas presupuestadas sino también el nivel que se requiere en el esfuerzo de ventas.

Formulación de los objetivos de ventas

Una vez que se ha desarrollado el pronóstico de ventas, los vendedores deben conocer cuáles metas buscar y cuáles objetivos lograr. Estos objetivos de ventas deben

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