PRESUPUESTO DE VENTAS

1. PRESUPUESTO DE VENTAS:

Es la fase compleja del plan presupuestario, se deben tomar en consideración todos los factores positivos y negativos relacionados con las actividades de la empresa. Una vez definidas las políticas de ventas de la empresa, puede entrarse a la preparación del pronóstico de ventas, que consiste en una proyección global de la demanda potencial de los consumidores durante un periodo específico de tiempo.

Este pronóstico de ventas se convierte en un plan o presupuesto de ventas, cuando la Dirección le aplica juicio, estrategia planeada, asignaciones de recursos y el firme propósito de dictar las medidas necesarias para alcanzar las metas de ventas. Existen diversos métodos para efectuar el pronóstico de ventas; sin embargo estos pueden agruparse así:

1.1. Métodos de criterio:

Se aplican generalmente en empresas pequeñas, que por su reducido volumen de ventas, hacen posible la utilización, básicamente del criterio de sus ejecutivos o vendedores, para determinar el pronóstico de ventas. Son métodos sencillos y prácticos cuya principal desventaja es que no consideran en una forma técnica, las condiciones o fuerzas económicas generales.

Como principales desventajas, están que las estimaciones pueden ser muy conservadoras si se tiene la idea de que las mismas puedan servir como medida de calificación o bien, que se sobreestimen, pensando en aumentos de sueldo, premios, ascensos, etc.

1.2 Métodos Estadísticos:

Entre los mas conocidos y usuales métodos para pronosticar las ventas, están los siguientes:

a) Línea recta o tendencias (mano libre, análisis estadístico): Consiste en establecer mediante el análisis de la tendencia de las ventas en una serie de años, el pronostico de las ventas futuras, así:

a.1 Método Aritmético:

 Se toma el año base de la serie y se compara con el último año de la misma.

 La variación se divide dentro del numero (cantidad) de periodos y el resultado es el factor de acumulación.

 El factor de acumulación se suma al ultimo año, para determinar las ventas esperadas para el año que se esta pronosticando.

Ejemplo: La empresa Grupo “RESCATE ESTUDIANTIL” presenta información estadística de sus ventas por los últimos seis años:

AÑOS VENTAS (UNIDADES)

1994 25,000

1995 27,500

1996 24,000

1997 26,000

1998 28,000

1999 29,500

Solución:

 Comparación año base y ultimo año.

1999 29,500

1994 25,000

INCREMENTO 4,500

 Determinación del factor de acumulación.

4,500/5 = 900 Factor de acumulación

 Ventas esperadas para el año 1995.

Ventas año 1999 29,500 Unidades

Factor de acumulación 900 Unidades

Ventas año 2000 30,400 Unidades

a.2 Método "Y" calculada:

Consiste en aplicar la formula:

SIMBOLOGIA

Yc = a + bx para ajustar la tendencia a una línea recta, en la cual:

a = Ventas del año base

b = Factor de acumulación

c = Año (partiendo de cero “0”)

Tomando la misma serie de años:

Yc = 25,000 + 900 (x)

AÑOS X VENTAS Yc

1989 0 25000 25000

1990 1 27500 25900

1991 2 24000 26800

1992 3 26000 27700

1993 4 28000 28600

1994 5 29500 29500

1995 6 -------- 30400

b) SEMIPROMEDIOS: Consiste en dividir la serie de años en dos partes iguales y obtener promedio de cada parte, a efecto de determinar el factor de acumulación, siguiendo los pasos que se indican a continuación:

 La serie se divide en dos partes iguales.

 Se obtienen promedios de cada parte de la serie.

 Se comparan ambos promedios y el resultado se divide entre la cantidad de años de cada semipromedio.

 El resultado que se obtiene con el paso anterior, es el factor acumulación.

b.1 Método Aritmético: Puede aplicarse tomando como base el resultado de cualquiera de los dos promedios, al cual se le va adicionando el factor de acumulación, por los años necesarios, partiendo del origen (0) o año base, que es el centro de la parte de la serie.

VENTAS

AÑOS UNIDADES X1 X2

1989 25,000 -1 -4

1990 27,500 0 -3 76,500/3 = 25,500

1991 24,000 1 -2

1992 26,000 2 -1

1993 28,000 3 0 83,500/3 = 27,833

1994 29,500 4 1 2,333

2,333/3 = 778 Factor de acumulación

Ventas 1995 tomando el primer promedio:

1er. Promedio 25,000 (año 0)

778

26,278 (año 1)

778

27,056 (año 2)

778

27,834 (año 3)

778

28,612 (año 4)

778

29,390 (año 5) = Ventas año 1995

Ventas 1995 tomando el segundo promedio

2º. Promedio 27,833 (año 0)

778

28,611 (año 1)

778

29,389 (año 2) = Ventas año 1995

b.2 Método “Y” calculada

Yc = a + bx

a = cualquier promedio

b = factor de acumulación

c = Año a partir del origen de cualquier promedio

Ventas para 1995 tomando el primer promedio

Yc = 25,500 + 778 (5)

25,500 + 3,890

29,390 } Ventas 1995

Ventas para 1995 tomando el segundo promedio

Yc = 27,833 + 778 (2)

27,833 + 1,556

29,389 } Ventas año 1995

Método de semipromedios cuando la serie de años es impar

 Si la serie es suficientemente grande, entonces puede eliminarse un año para convertirla en “par”.

 La serie impar puede convertirse a períodos pares y después, proceder como se ha indicado.

Para el efecto, se toma el primer año de la serie y se suma al segundo obteniéndose el promedio; luego el segundo año con el tercero y asi sucesivamente, hasta llegar al penúltimo año.

Para procesar el ultimo año, es necesario obtener previamente un factor de acumulacion midiendo la tendencia comparando el ultimo año con el periodo intermedio estabvlecido inmediatamente

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