Proceso Decisional De Compra Del Consumidor

Proceso decisional de compra del consumidor

1. Reconocimiento de la necesidad:

El comprador reconoce un problema o necesidad. La necesidad puede ser accionada por estímulos internos o externos.

2. Búsqueda de información:

Buscar material y emprender otras actividades de investigación para conocer más. El entusiasmo con que se emprenda la búsqueda depende de la intensidad del impulso, de la información inicial con que se cuenta, de la facilidad para obtener información adicional, del valor que se le conceda y de la satisfacción que se obtenga de ella.

Cada fuente de información desempeña una función diferente para influir en la decisión de compra. La información comercial cumple una función informativa, y las fuentes personales, una función de legitimación.

A través de recabar información, el consumidor conoce las marcas que existen en el mercado y sus características. El conjunto total de marcas disponibles es llamado grupo de conocimiento. Algunas de estas marcas satisfarán los criterios iniciales de compra e integrarán el grupo de consideración. Conforme se reúne más información, sólo algunas marcas permanecerán como alternativas importantes y formarán el grupo de alternativas.

3. Evaluación de alternativas:

Los modelos que más se utilizan en el proceso de evaluación por parte del consumidor, están orientados en forma cognoscitiva, o sea que el consumidor se forma juicios del producto, sobre bases conscientes y racionales.

Los atributos que resultan interesantes para los consumidores varían dependiendo del producto. Pondrán más atención en aquellos que les darán los beneficios que buscan. Con frecuencia, el mercado para un producto puede segmentarse de acuerdo con los atributos sobresalientes para diversos grupos de consumidores.

4. Decisión de compra:

Pueden intervenir dos factores entre la intención de compra y la decisión de compra:

a. La actitud de otros:

La medida en que la actitud de otra persona reduce la alternativa preferida de alguien, depende de dos cosas:

i. la intensidad de la actitud negativa de la otra persona hacia la alternativa que prefiere el consumidor y

ii. la motivación del consumidor para dar gusto a los deseos de la otra persona.

b. Factores situacionales no previstos:

El consumidor forma una intención de compra basándose en factores como el ingreso familiar esperado, el precio esperado y los beneficios que espera obtener del producto. Cuando el consumidor está a punto de actuar, pueden brotar factores situacionales no previstos que modifiquen la intención de compra.

La decisión del consumidor de modificar, posponer o evitar una decisión de compra está muy influenciada por el riesgo percibido. La magnitud del riesgo percibido varía según la cantidad de dinero en juego, el grado de incertidumbre respecto a las

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