Las etapas y proceso de compra del usuario consumidor

8. Las etapas y proceso de compra del usuario consumidor

El proceso de compra está dividido en seis etapas.

• ETAPA 1: Reconocimiento de la necesidad.

El consumidor necesita una bebida energizante para tener más energía.

• ETAPA 2: Búsqueda de la información.

Se busca información sobre cuál es el producto, en este caso la bebida energizante más adecuada para satisfacer su necesidad. Esta información la puede obtener de manera interna buscando en su memoria, o de forma externa conversando con familiares y amigos. También la puede obtener investigando en internet, libros, etc.

• ETAPA 3: Evaluación de las alternativas antes de la compra.

En este momento el consumidor comparará las diferentes marcas. En este caso comparará Red Bull, con Burn y las demás marcas que conforman el mercado. Por lo tanto, podrá contrastar los beneficios que le ofrezca para inclinarse por alguna de estas marcas.

• ETAPA 4: Compra.

El consumidor decide dónde es que va a efectuar la compra e un supermercado, convinence store, etc. Cuando ya este en el lugar en el que ha decidido efectuar la compra se verá influido por el POP. Un dato importante es que el 70% de las personas aproximadamente deciden su compra en el punto de venta, por lo tanto es importante que nuestro producto resalte, es decir debe haber un buen manejo del merchandising, de no ser asía el consumidor probablemente por el esfuerzo de alguna otra marca cambie su decisión y compre aquella marca.

• ETAPA 5: Consumo.

El consumidor usa el producto. Es decir, el consumidor toma Red Bull.

• ETAPA 6: Evaluación posterior al consume.

Esta etapa es vital para nuestro producto ya que si su necesidad se ha visto satisfecha; es decir, se siente con más energía, volverá a comprar el producto, de lo contrario no volverá a comprarlo. En otras palabras, si, al consumir Red Bull observa que su “prestigio” aumenta y lo ayuda continuar eficazmente con sus actividades –deporte, estudio, fiestas- seguirá consumiendo Red Bull. Si esto no llega a ocurrir, el consumidor tiene la posibilidad de cambiar la marca de bebida energizante o buscar un bien sustituto y, así, el proceso de compra se volverá a iniciar.

9. Análisis de los hábitos o rutina de compra y de uso – consumo

Las personas que compran Red Bull se pueden agrupar en 3 grupos distintos. El primero es de las personas que trabajan y tienen 35 aproximadamente que son heavy users que compran los packs de Red Bull y se toman uno diario antes de ir a trabajar para poder tener la suficiente energía para trabajar durante todo el día. Los compran en supermercados

El segundo grupo son los fiesteros que mayormente compran los fines de semana para mezclarlo con tragos como Whisky y Jagermeister. Compran en supermercados y convinience store.

El tercero y último son los estudiantes que son compradores ocasionales, que suelen comprar este producto cuando necesitan quedarse hasta tarde estudiando, o cuando tienen clase muy temprano después de una mala noche. Acostumbran a comprar en bodegas y convinience store.

Motivaciones de compra.

Las motivaciones se pueden relacionar por los efectos que causa este energizante. Si bien es cierto, esto implica distintos factores y contextos tales como madrugar para estudiar un curso, en caso de un universitario; agregar energías a un joven como previo para la discoteca; sentir energías extras para el día a día, por la rutina o el trabajo; para dar energías a un deportista o ya sea para consumirlo después de una larga noche en un bar.

10. Análisis de la demanda

“La demanda es lo que la persona desea respaldada por el poder de compra y los recursos que posee, las personas demandan productos con beneficios que se adapten a su mejor satisfacción.” (Kotler)

Red Bull es la bebida energizante de mayor precio en el mercado. En el Perú, una lata de Red Bull cuesta entre 7 y 10 soles. Los lugares donde cuesta más son en los centros de diversión nocturna, como Aura, Gótica.

MEDICIÓN DE LA DEMANDA

Actualmente, Red Bull se vende en más de 120 países, siendo la marca líder a nivel mundial en el mercado de bebidas energizantes .

“La idea original de crear Red Bull surgió en 1984 [en Austria]. (…) en 1997 el proceso de crecimiento internacional alcanzó gran proyección en los mercados transatlánticos de EEUU, Sudamérica, Australia y Asia, con el lanzamiento en el mercado japonés”. (Red Bull – Perú)

Red Bull ingresó al Perú en el año 2003 y posee entre el 70% y 90% de participación de mercado en cerca de cien países .

EXPLICACIÓN DE LA DEMANDA

Los consumidores están dispuestos a pagar el precio más alto por Red Bull, ya que

cumple con sus necesidades y deseos; además por su promesa de "vitalizar cuerpo y mente”. Por lo tanto, independientemente del precio, los consumidores están dispuestos a pagar más por este producto .

Esta marca ha logrado conseguir un enorme éxito desafiando a la lógica, ya que Red Bull no tiene un sabor agradable y muchas personas lo rechazaron al principio. Asimismo, Red Bull ha sido calificada como un elemento que puede generar efectos negativos sobre la salud de las personas. Esta controversia se logró superar cuando, mientras en algunos países se empezó a prohibir la venta de esta bebida, se asentó como el talismán de interminables fiestas en Ibiza durante la década de los 90, y la compañía dejaba que corrieran todos los rumores posibles :

“Al principio, los profesores de instituto que estaban contra el producto eran tan importantes como los estudiantes que estaban a favor. Los periódicos se preguntaban, ‘¿es una droga?, ¿es inofensivo?, ¿es peligroso?’ Esa ambivalencia es muy importante. Lo más peligroso para un producto es el bajo interés.” (Marketing Directo)

Este tipo de publicidad logró que la marca fuera lo suficientemente interesante como para que todos quisieran arriesgarse a probarla.

PRONÓSTICO DE LA DEMANDA Y DE LAS VENTAS

En el 2010, Red Bull vendió 4.200 millones de latas en todo el mundo, lo que supone un crecimiento del 7,9% con respecto al 2011. Estas ventas aumentaron los ingresos en un 15,8% hasta alcanzar los 5.175 millones de dólares. Red Bull es una compañía que ha demostrado ser efectiva y que cada vez cuenta con más empleados, pasando de poco más de 2.600 en 2004 hasta alcanzar los 7.758 en el 2010 .

Asimismo, es importante notar que en los últimos años, la bebida se ha popularizado y se utiliza en otros contextos. Esto se puede demostrar al observar que la compañía patrocina a golfistas

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