Producción y comercialización de productos alimentos infantiles

ANALISIS PARA DIAGNOSTICAR

NIVEL

ENTORNO EXTERNO

Sector de Productos Alimenticios Infantiles

Crecimiento del sector depende de la tasa de natalidad

Incremento de competencia por marca y precio

Preocupación del sector por la presencia de los aditivos (condimentos, colorantes y conservantes) y marcas blancas

ESTRATEGIA

SISTEMAS DE DIRECCION Y CONTROL

ESTRUCTURA FORMAL

1ER

Producción y comercialización de productos alimentos infantiles.

Líder en el sector por la calidad y marca reconocida y market share del 60%.

Red de distribución a través de almacenas y tiendas en las principales cadenas.

Búsqueda de nuevas formas para estimular la demanda.

Salario: Sueldo básico bajo y un variable conformado por un bono anual elevado como compensación.

Plan Anual de Ventas, Proyecciones de Ventas y Gastos de Beneficios.

Bono grupal anual para los vendedores en función del cumplimiento del Plan de Ventas.

Políticas de comunicación de los objetivos de Ventas

Líneas de carrera por el buen desempeño.

Plan de sugerencias por nuevas ideas proporcionadas por los vendedores y con retribución de USD 500.00

Exigencia de cuotas de ventas por la venta de productos maduros.

Estructura Jerárgica vertical

SABER DISTINTIVO

ESTILOS DE DIRECCIÓN

ESTRUCTURA REAL

2DO

Vendedores de Florida experimentados que conocen a sus clientes y han identificado mercado potencial.

Décadas de conocimiento de productos alimenticios infantiles de HFP.

Brenda Cooper no tiene experiencia en Ventas.

Jay Boyar tiene un estilo de dirección con libertad para su equipo de ventas.

Jay Boyar carece de comunicación y oculta información al equipo central de ventas.

Brenda Cooper carece de liderazgo sobre Jay Boyar y su equipo de trabajo.

Brenda Cooper se preocupa por la productividad y objetivos de HFP, sin embargo no conoce el trabajo de campo de ventas.

Jay Boyar es identificado como líder del equipo de Florida.

Cada vendedor se siente su propio jefe y tiene autonomía para trabajar

Jay Boyar no comunica nuevas sugerencias e ideas hacia arriba.

MISION EXTERNA

VALORES DE LA DIRECCIÓN

MISION INTERNA

3ER

Acceso a productos alimenticios infantiles de buena calidad y seguros para el consumo infantil y cuyo público objetivo son las madres de familia.

El equipo de Jay Boyar no confía en los directivos de HFP

Jay Boyar se encuentra motivación racional por motivos extrínsecos.

Injusticia por parte de los directivos por el poco reconocimiento ante generación de sugerencias y nuevas ideas

No existe preocupación real para el trabajador.

Se incentiva poco la generación de nuevas ideas

No existe compromiso por parte del equipo de Jay Boyar hacia los objetivos de la empresa.

ENTORNO INTERNO

Capacidad Ociosa de la fábrica y el almacén.

NIVEL

DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

ALTERNATIVAS: De quien

CRITERIOS

DECISIÓN

PLAN DE ACCIÓN DE LA DECISIÓN: De quién

E

A

U

  1ER

Vendedores ocultan información que podrían incrementar las ventas.

Falta de visión en la estrategia comercial para ofrecer productos alternativos o complementarios, lo que origina disminución de las ventas.

2DO

Brenda Coopoer carece de liderazgo al no conocer el trabajo de campo del personal de Jay Boyar.

3ER

No existe compromiso ni unidad con las metas de la organización.

No existe empatía por parte de los directivos de HFP hacia la fuerza de ventas.

Pérdida de confianza de los trabajadores hacia Brenda Cooper y la organización.