Pronósticos y presupuestos de ventas

Proyecto integrador:

Administración del proceso de ventas mediante estrategias, técnicas y herramientas adecuadas.

Puntos del proyecto integrador:

A1. Comprender métodos cualitativos y  cuantitativos de pronóstico.

A2. Analizar los tipos y niveles de presupuestos.

A3. Analizar los gastos operativos del área de venta para la realización de un presupuesto.

A4. Interpretar los principales indicadores de desempeño de ventas.

Ponderación 20% Actividades del Aprendizaje

Resultados de aprendizaje

Instrucciones

Laboratorio /Horas de laboratorio

Modalidad (individual, equipo, formato electrónico, impreso, escrito u oral)

R2.-  El alumno elaborará un reporte basado en un estudio de caso que contenga:

• Estimación de metas de ventas con base en la información arrojada por al menos un método cualitativo y cuantitativo.
• Comparativo de ventas histórico por promedios móviles.
• Presupuesto de acuerdo a las necesidades del área de ventas.

Interpretación de indicadores de desempeño del departamento de ventas.

El alumno analizará y comprenderá el  concepto de   Métodos cualitativos  para el pronóstico de ventas y realizará una investigación desarrollando ejemplos de los mismos.

El alumno  identificará y expondrá en clase la importancia de  los  Métodos cuantitativos  para el pronóstico de ventas desarrollando ejemplos de empresas de cómo las aplican hoy en día.

El alumno deberá identificar y relacionar las diferentes funciones en la asignación de  de Presupuestos de ventas en el entorno en que se desarrolla su organización.

Al final de la unidad los alumnos harán una presentación ejecutiva con la descripción de los puntos vistos en clase siendo esta presencial y al azar y estarán sujetos a una evaluación programada.

Deberán cuidar su estilo de redacción, ortografía y el diseño en su presentación, el trabajo y su esfuerzo debe ser evidente y será a juicio del facilitador su calificación.

Deberán anexar esta rúbrica a su portafolios de evidencias y apegarse a su contenido.

Laboratorio / 15 horas

Individual/electrónico

Para obtener SA Satisfactorio (8)

Aspectos:

Criterios: El Saber, saber hacer y ser 20 %, Examen 40% = Ponderación del 60 % del Resultado de Aprendizaje.

Valor:

Saber:

Explicar Método Delphi, opinión ejecutiva, sondeo de encuestas, opinión de la fuerza de ventas. rutas y cuotas de ventas. NOTA IMPORTANTE:

Si el alumno no entrega su rúbrica en tiempo y con las indicaciones asignadas por el docente, será motivo de revaloración al igual, el NO cumplir con el puntaje necesario en su evaluación semestral.

El tener 2 UNIDADES o más no acreditadas será motivo de Revaloración Extraordinaria

La falta de asistencia a clase será motivo también de examen de extraordinario excediendo el límite de estas en clases, solo se podrá permitir la falta de la primera clase con justificación ya sea laboral o médica, por lo demás no aplica.   

Explicar promedios móviles, alisamiento exponencial y regresión lineal.

Nombrar los tipos de presupuestos, procedimientos, niveles de presupuesto.

Obligatorio

Saber hacer:

Determinar los compromisos del área de ventas para el cumplimiento de   metas en un periodo mediante métodos cualitativos.

Determinar los compromisos del área de ventas para el cumplimiento de   metas en un periodo mediante métodos cuantitativos.

Programar el presupuesto del área de ventas.

Obligatorio

Ser:

El alumno será un elemento bien organizado demostrando ser analítico, sistemático y a la vez critico en el desarrollo de sus proyectos.

Organizado: Persona que tiene orden en el desarrollo de sus actividades

Analítico: Una persona que considerará todos los hechos concernientes antes de hacer algo.

Sistemático: Intenta comprender su funcionamiento y resolver los problemas que presentan sus propiedades

Crítico: Se propone analizar o evaluar la estructura y consistencia de los razonamientos, particularmente opiniones o afirmaciones que la gente acepta como verdaderas en el contexto de la vida cotidiana. Tal evaluación puede basarse en la observación, en la experiencia, en el razonamiento o en el método científico.

Obligatorio

Para obtener DE Destacado(9): (Ponderación del 10% del Resultado de Aprendizaje)

El alumno reportará valor agregado a lo expuesto siendo su leguaje fluido, asertivo, analítico, coherente, bien expuesta su presentación utilizando argumentos razonables y didácticos a su presentación,  se acreditará con un nueve. Siendo competente destacado.

Para obtener AU Autónomo (10) (Ponderación del 10% del Resultado de Aprendizaje)

El alumno siempre utilizó las estructuras gramaticales y visuales básicas para informar en sus propias palabras lo que otra persona o fuente ha dicho, de forma oral frente a clase con una fluidez considerable de un usuario, cuyo nivel de entendimiento fue más allá de lo que se espera por parte de la audiencia,  obtendrá un 10 de calificación, ya que estamos hablando de un alumno competente autónomo 

NOTA IMPORTANTE:

Si el alumno no entrega su rúbrica en tiempo y con las indicaciones asignadas por el docente, será motivo de revaloración al igual, el NO cumplir con el puntaje necesario en su evaluación semestral.

El tener 2 UNIDADES o más no acreditadas será motivo de Revaloración Extraordinaria

La falta de asistencia a clase será motivo también de examen de extraordinario excediendo el límite de estas en clases, solo se podrá permitir la falta de la primera clase con justificación ya sea laboral o médica, por lo demás no aplica.     

Bibliografía: Gestión de Ventas

Autor                Año        Título del Documento                                Editorial

Johnston, M. W.        (2009)        Administración de Ventas.                                Mc. Graw Hill.
Mercado S.         (2001)        Administración de ventas.                                Thompson Corp.
Zaltman G.        (2003)        Cómo piensan los consumidores: lo que                 Empres Activa.
                        nuestros clientes no pueden decirnos y nuestros
                        competidores no saben.
Hayes B. E.        (2000)        Como Medir La Satisfacción Del Cliente. Diseño                Alfa Omega Editor.
                        De Encuestas Uso Método De Análisis Estadístico.
León Tovar S. H.         (2004)        Contratos mercantiles                                Oxford University Press
Vázquez M. O.         (2008)        Contratos mercantiles                                Porrúa