Práctica de negociación que intenta mostrar cómo se desarrollan generalmente algunas negociaciones

Técnicas de negociación Fascículo 3

Johan Stiven Alfonso Cubillos

Ana Fernanda Cruz González

Universidad de Cundinamarca

Notas del Autor

Facultad de Ciencias Económicas y Contables

La correspondencia debe ser dirigida a Alfonso González Castillo

Universidad de Cundinamarca Extensión: Facatativá Calle 14 con Avenida 15

Contacto: afernandacruz @ucundinamarca.edu.co

Actividad 3.1

A continuación, analizaremos una práctica de negociación que intenta mostrar cómo se desarrollan generalmente algunas negociaciones.

En la actividad indicada se presenta el caso de 3 diferentes personas: Una primera persona necesita comprar por lo menos 10 vacas para un pedido, y un vendedor (segunda persona) necesita vender 15 vacas que tiene porque se va a vivir lejos de la ciudad, al enterarse, la primera persona recurre a negociar con el vendedor y este le dice que hay una tercera persona que se encuentra interesada. Los tres quedan en acuerdo de encontrarse para negociar al mejor postor la venta del ganado. Al conocer el interés de la primera y la tercera persona sobre el uso de las vacas, se dan cuenta que el primer interesado, necesita comprar el ganado por la carne de la vaca, y el segundo interesado, la tercera persona, requiere solo el cuero de las vacas.

Se sugiere que, para este caso, los 3 involucrados lleguen a un acuerdo, pues se sabe que este es un caso de negociación integrativa, es decir hay un gana-gana. Inicialmente los dos posibles compradores no sabían que su posible competencia no era una competencia directa. Ambos sienten pánicos por la posible contienda que surgiría en la localidad. El día en que tengan la reunión ambos verán que la persona que viene a negociar no es su competencia y por tanto pueden llegar a la conclusión de comprar entre las dos partes las 15 vacas, puesto que uno necesita la carne (botaría o vendería la piel) y el otro necesita la piel (botaría o vendería la carne). Esto es una negociación integrativa, la parte A, B y C, ganarán y además optimizarán los recursos disponibles.

Las opciones que tiene el vendedor, son:

• La primera opción es vender al primer interesado la carne y al segundo el cuero de las vacas, obteniendo mayor ventaja al ofrecer a mayores precios.
• La segunda opción es vender a uno de los dos interesados las 15 vacas.
• La tercera opción es vender a uno algunas y al otro las otras vacas.

Actividad 3.2

Examinemos las grandes posibilidades que existen al intentar trabajar de manera integrativa para “agrandar” el tamaño del pastel. Para hacerlo necesita de un colaborador diligente y dispuesto que jugará con Ud.

Negociación de una división justa “La Herencia de la Abuelita”

                                                                                                                          Las grandes posibilidades que existen al intentar trabajar de manera integrativa para “agrandar” el tamaño del pastel, se evidencian de manera muy clara en este ejercicio. Lo más importante dentro de esta negociación es escuchar y ser escuchado con relación a lo que las personas quieren y desean, de esta forma se llega a soluciones factibles que no dividan la negociación sino, que por el contrario contribuyan a que la negociación sea óptima para ambas partes.

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