REQUISITOS BASICOS DEL VENDEDOR PROFESIONAL

CURSO DE VENTAS EXITOSAS

• Capítulo 1: Requisitos Básicos del Vendedor Profesional pag. 2
• Capítulo 2: Usted es el Producto Más Importante pag. 7
• Capítulo 3: Aprenda lo Básico Para una Comunicación Efectiva pag. 14
• Capítulo 4: Identificación y Desarrollo de los Candidatos pag. 22
• Capítulo 5: Los Seis Máximos Secretos Para hacer una Presentación Ganadora pag. 33
• Capítulo 6: Mejore su Posición en la Situación de Venta pag. 46
• Capítulo 7: Las Objeciones son sus Amigas pag. 58
• Capítulo 8: El Cierre es el Impulso Final pag. 76

CAPITULO 1: REQUISITOS BASICOS DEL VENDEDOR PROFESIONAL

1) Ser un vendedor profesional requiere de habilidad y no de talento nato.

Cuando una persona desarrolla una habilidad, su actividad terminará resultándole fácil y natural. Estas habilidades se desarrollan a través del tiempo. No se trata de técnicas de venta, sino del desarrollo de habilidades complementadas con ciertas técnicas.

2) El conocimiento es el fundamento en el cual está basada la venta profesional.

a) Su producto o servicio: Ud. tiene que ser un experto. Debe conocer todo acerca de sus especificaciones técnicas y si coincide con los requerimientos del consumidor. Cuáles son las características y aplicaciones del producto y qué beneficios puede proveer al consumidor. Además de información acerca de precios, condiciones, garantía, servicio de posventa, etc.

b) Las necesidades de sus consumidores: Ud. debe saber de ellos más de lo que ellos saben sobre sí mismos. De esta forma Ud. pasará a ser un consultor más que un proveedor de productos o servicios. Un vendedor profesional aporta a cada cliente ideas y soluciones para sus problemas.

c) Su Competencia: ¿Quiénes son sus competidores y qué sabe Ud. de ellos? ¿Cómo son sus productos y servicios y cómo se comparan con los suyos? Ud. debe conocer ventajas y desventajas, fortalezas y limitaciones de los productos de la competencia. En función de ésto podrá desarrollar estrategias y tácticas que le otorgarán a Ud. mayores probabilidades de ganar.

d) Su Industria: Toda la información disponible acerca de la misma le será de gran utilidad: legislaciones, regulaciones, productos alternativos, innovaciones de competidores nacionales y extranjeros, condiciones económicas y financieras que puedan impactar sobre su industria.

3) Recuerde la palabra mágica: "ESCUCHAR" 

Existe en general el concepto de que "apabullar" al potencial cliente nos llevará a una venta segura. Esto es totalmente erróneo. Su objetivo en una situación de venta debe ser el de hacer hablar al potencial cliente. Esto le dará a Ud. la oportunidad de saber qué necesita para concretar la venta.

Si nota que está hablando más de la mitad del tiempo que dura la conversación, es tiempo de callarse y escuchar.

Es simple: haga hablar a su cliente. ¡Escuche! Averigüe qué es lo que realmente le importa, a qué le asigna mayor valor. Entonces focalice su esfuerzo en demostrarles que lo que vende ayudará a conseguir aquello que ellos quieren y necesitan.

No pierda el tiempo tratando de crear una necesidad. Ayude a su potencial cliente a descubrir que el producto que Ud. vende lo ayudará a satisfacer esa necesidad preexistente.

4) La gente no compra productos, compra beneficios.

Compran las satisfacciones y beneficios que obtendrán de los productos. No hable solamente de características del producto o servicio: hable de beneficios: qué significan esas características para el consumidor. Los beneficios se focalizan en el consumidor. Cada vez que mencione una característica del producto asegúrese de relacionarla con su respectivo beneficio para el consumidor. Ej.: el cierre de puertas centralizado en un auto es una característica. Facilidad para la entrada de pasajeros y seguridad para los chicos son los beneficios.

1. Póngase en los zapatos del cliente.

Pregúntese cómo reaccionaría Ud. en una situación similar. ¿Qué cosas serían importantes para mi y mi negocio? ¿Qué tipo de beneficios serían importantes para mí y me inducirían a comprar? ¿Por qué quisiera yo escuchar a este vendedor? De esta forma Ud. se focalizará en el cliente y sus necesidades y no en Ud. La gente compra en función de sus propias razones y no en función de las suyas. Haga sentir importante a su cliente: él es la estrella del show. Hable de los problemas, necesidades y oportunidades de él y de lo que Ud. puede hacer para ayudarlo. Busque el mutuo beneficio. ¡El consumidor obtiene beneficios y Ud. dinero! Además, la satisfacción de saber que ayudó a ese consumidor a obtener algo importante. La gente de ventas ama los problemas. No los propios sino los de los consumidores. Piense en ésto. Qué clase de problemas tienen sus consumidores y cómo sus productos y servicios pueden ayudarlo. Otra vez: estudie las características, pero encuentre los beneficios para cada consumidor.

1. El precio no es un obstáculo.

Ud. dirá lo contrario. Por supuesto que el precio es un tema a ser discutido en una presentación de un vendedor. Pero también es cierto que el vendedor amateur se concentra demasiado en el precio para generar una motivación de compra. Es una tentación en la cual es fácil caer. (Ver ej.1). Concéntrese en el valor . Cuando el valor percibido supera al precio pagado concretará la venta. Hay dos caminos: hablar de características y precio o bien de beneficios y valor. El vendedor profesional se concentra en esto último. Y la forma de lograr ésto es haciendo preguntas que involucren al consumidor y lo induzcan a descubrir esos beneficios para sí mismos.

Cuando la gente obtiene mayor valor y más beneficios, estarán dispuestos a pagar más. No baje el precio. Ayude al consumidor a descubrir beneficios y construya valor.

EJEMPLO 1 : El precio no es un obstáculo

Vendedor: "Buscando algún mueble para su jardín hoy ?

Clienta: "Bueno, estoy sólo mirando para ver qué es lo que hay"

Vendedor: "Llega justo a tiempo. Normalmente nuestros precios son el 10%

más bajos que en cualquier otro lugar de la ciudad, para una

mercadería comparable. Pero sólo por esta semana, las sillas tienen

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