RESOLUCIÓN DEL CASO Un proceso de negociación consta de tres etapas fundamentales: Planificación, Negociación y Cierre

RESOLUCIÓN DEL CASO

Un proceso de negociación consta de tres etapas fundamentales: Planificación, Negociación y Cierre.

Se pide:

Analizar cada fase dentro de la etapa de planificación:

1. DIAGNÓSTICO

1.1. ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?

El tipo de negociación presente es la Negociación Colaborativa (ganar-ganar) Se trabajó para satisfacer los intereses de ambas partes, agregando valor en el proceso y para mantener relaciones futuras. (Se busca crear valor en el proceso de negociación)

1.2. ¿Quiénes son los oferentes?

Como oferentes se puede identificar a las organizaciones nacionales y extranjeros.

Se concentra en uno por razones de experiencia, trabajos pasados juntos y dominio, por parte de la organización extranjera, del sector donde país donde se operará.

1.3. - Realizar el análisis de la Matriz DAFO

Fortalezas

a) Se encarga del 90% de la producción de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación

b) Experiencia de trabajo en el sector

c) Reconocimiento nacional e internacional

d) Cuentan con financiamiento seguro (contrato de administración con una empresa extranjera)

e) Cuentan con terreno adecuado para la construcción del frigorífico.

Oportunidades

a) Contrato con empresa extranjera fuerte que tiene inversiones en otros sectores del país

b) Pocos trabajos de esta índole que se ofrezcan actualmente (ofertas atractivas)

c) Contrapartida extranjera con deseo de consolidarse en el país.

d) Empresa agrícola interesada en mi terreno

Debilidades

a) No tienen un Frigorífico, por lo que incurren en altos costos

b) No cuentan con dinero para tamaña inversión

c) Necesitan que el trabajo se realice en un período no mayor a 10 meses

d) No pueden dedicar tiempo a ese proyecto, no estar al tanto de él.

Amenazas:

a) El país había establecido, como norma de política de crédito, pautas para la gestión de crédito donde las inversiones con recuperación lenta se debían realizar con financiamiento externo.

b) Las empresas nacionales de experiencia no podían encargarse del trabajo solas, pues no contaban con la tecnología ni los recursos financieros necesarios.

c) No se podía contratar sólo a una empresa extranjera por restricciones legales existentes para las mismas para operar en el país.

2. ESTRATEGIA

2.1. ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

La Necesidad que llevó a esta negociación es la Disminución de costos de almacenamiento.

2.2. ¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores

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