RESPUESTAS A CASO GALLO

UNIVERSIDAD GALILEO

Nombre de la Carrera: Maestría en Administración de Negocios

Curso: Estrategia de negocios

RESPUESTAS A CASO GALLO

Fecha de entrega:23/02/2020

ACTIVIDAD 1.1 CASO GALLO

1. ¿Por qué Ernest y Julio Gallo escogieron una estrategia particular?    ¿Cuáles son los puntos fuertes y los débiles de su estrategia anterior?

1. Eligieron la estrategia de Monopolio Natural y Apetito de distribuidores, para llegar a ser líderes en la producción, distribución de vino y acaparar el mercado. Los hermanos Ernest y Julio realizaron las siguientes estrategias:

• Gallo introdujo las bebidas refrescantes con cierto grado de alcohol siendo su bebida refrescante Bartles y james la numero uno de su época.
• Gallo se inclinó por los vinos de mesa económica, hechos con las mejores uvas, lo que incito a que los americanos demandaran mejor calidad de vino aumentando la participación en el negocio de 8,300 millones de dólares de 8 % en 1980 a 20 % hasta la actualidad.
• Gallo compro aproximadamente el 30 % de la cosecha anual de uva de California de acuerdo con el consenso general, produciendo una de cada cuatro de las botellas de vino que se venden en Estados Unidos.
• Realizaron una integración vertical al adquirir Fairbanks Trucking Co. La cual consistía en 200 camiones y 500 trailers que transportaban constantemente vino fuera de modesto y regresaban cargados de materia prima, incluyendo arena de los alrededores del estado y limas del puerto de Gallo.
• Gallo era el único que fabricaba botellas para sus propios vinos.
• Gallo producía sus propios tapones roscados en su Mical Aluminium Co.
• Gallo participaba en cada aspecto de la venta, casi murmuraban en el oído de cada bebedor de vino.
• Gallo hizo crecer el mercado de los vinos, elevando el estándar de los vinos de mesa económica en Estados Unidos, apuntando todas sus armas hacia un solo objetivo.
• Ernest era un trabajador de campo, como ejemplo se tiene de que ordena a un distribuidor que lo recoja a las 8 de la mañana, con un mapa en la mano, sin atender las distancias ni dirección, viaja por varios pueblos para checar la disposición de sus productos en las tiendas. De acuerdo a Laurence Weinstein, Ernest no quiere que lo lleven de paseo sino a trabajar.
• Ernest elegía a distribuidores hambrientos, y se ponían de acuerdo el y su equipo para planear la estrategia hasta el último detalle, analizando los patrones de tráfico en cada tienda del distrito y el número de cajas que cada uno debe tener en existencia.
• Ernest impulsa a sus distribuidores para emplear una fuerza de ventas independiente, que solo venda sus productos.
• Ernest intenta persuadir a los distribuidores para que vendan exclusivamente sus vinos. Porque según él no se puede planear trabajar con imparcialidad si se manejan dos marcas en competencia.
• Gallo alegaba la libertad de firmar contratos de exclusividad con los distribuidores, debido a que el mercado se había hecho más competitivo.
• Ernest logra que los distribuidores administren las tiendas, colocando exhibidores, levantando cajas y sacudiendo el polvo de las botellas que están en los estantes.
• Ernest tomo la decisión de ir a Chicago para conocer un cliente y le entrego 18,000 litros de vino a 50 centavos cada uno.
• Gallo inicio a hacer su propio embotellamiento.
• Lanzamiento de la bebida con sabor a través de un comercial de radio, otorgándole el primer lugar de venta.
• Mejoramiento de variedades y abastecimiento de materias primas: Julio experimentó con cientos de variedades de vinos a través de los años. En los sesenta hizo una oferta sin precedentes de contratos de 15 años a los agricultores que arrancaron sus viñedos y replantaron mejores vides. Julio consiguió mejores uvas y también un abastecimiento seguro de las materias primas esenciales. Gallo compra más del 95% de las uvas que tritura.
• Gallo tenía estándares de alta calidad en la recepción de uvas en cada temporada tomando en cuenta el color, balance apropiado de ácido y azúcar.
• Gallo fue el primero en almacenar vino en recipientes de acero inoxidable en lugar de las tradicionales barricas de madera roja o de concreto que pueden engendrar bacterias que dan mal sabor.
• Gallo cambió su imagen gastando 40 millones de dólares en publicidad para transmitir el mensaje adecuado a los consumidores. Utilizó imágenes tiernas de matrimonios étnicos, viñedos iluminados por el sol y copas de cristal.
• Ernest recluta a muchachos y administradores de empresas jóvenes con maestría, en su mayoría hombres, con el slogan “Buscamos creatividad y cierto sentido de urgencia” pero no da a los inquietos muchachos la oportunidad de crecer.         

¿Cuáles son los puntos fuertes y los débiles de su estrategia anterior?

Puntos Fuertes:

• Posesión de propiedad privada: Gallo es una propiedad privada y manejan altos volúmenes de venta, lo cual contribuye al éxito.
• Recursos ilimitados: Gallo podía establecer un margen tan fino como el papel y perdidas ocasionales que los competidores no soportan por mucho tiempo. Gallo no tenía demandas disparatadas de recursos y dedicaba toda su energía a la producción de vino.
• Integración Vertical: Realizaron una integración vertical al adquirir Fairbanks Trucking Co. La cual consistía en 200 camiones y 500 trailers.
• Distribuidoras: Gallo se adueñó de las distribuidoras en cerca de 12 mercados.
• Roles Definidos: Los hermanos Gallo, tenían bien definido sus roles dentro de la organización, Julio como presidente y dirigente de la producción y Ernest, como director dirigiendo la mercadotecnia, las ventas y la distribución. La meta de Julio es producir más vino del que puede vender y la de Ernest de vender más de lo que Julio puede producir.
• Procedimientos de venta bien establecidos: Elaboración de un manual grafico de capacitación para vendedores, de más de 300 hojas, el cual describe y diagrama cada Angulo del negocio del vino.
• Etica definida: La ética de Ernest y Julio era el trabajo arduo y un instinto de supervivencia,
• Liderazgo: La marca Gallo era una marca líder en el mercado americano.
• Poder adquisitivo: Gallo tenían un alto poder adquisitivo y fondos monetarios para gastar en publicidad.
• Alta calidad de producto: Produccion de uvas con altos estándares de calidad.  
• Control de la distribución: Ernest tenia el control total de los distribuidores.
• Precios competitivos: tenían márgenes tan finos para ofrecer precios de vinos muy competitivos.

Puntos débiles

• Secretos financieros: Ernest y Julio, fundadores de Gallo guardaban en secreto los detalles financieros incluso a sus hijos, nietos, bisnietos y yernos.
• Reino Dividido: Gallo era un reino dividido, aunque tenían una integración vertical, cada uno trabajaba para satisfacer sus propias necesidades.
• Tenían una administración débil. Solo Ernest conocía el status financiero de la compañía, ni Julio, ni los hijos, nietos y bisnietos conocían los estados financieros de la empresa.
• Poca publicidad: Los dos hermanos de Gallo no estaba de acuerdo en hacerle publicidad a la marca, dejaron de ser líderes en el mercado en determinado momento.
• Marca: no tenían definido la marca en recipientes de acero inoxidable.
• Ernest tenía un plan para reinar incluso después de muerto.
• Falta de comunicación en el equipo de trabajo.
• Creer en la autosuficiencia
• Falta de conocimiento de otros mercados
• Falta motivación al empleado
• Resistencia al cambio

1. ¿Qué progresos y cambios importantes en los negocios debe manejar la Vitivinícola Gallo en el futuro inmediato?  ¿Qué alternativas estratégicas Existen?

• Iniciar la capacitación de personal para la transición de mando para dirigir la empresa cuando Julio y Ernest ya no estén y dar a conocer los estados financieros de Gallo a los subalternos
• Definir una marca para Gallo y realizar una publicidad masiva para darla a conocer e incrementar las ventas de los vinos.
• La diversificación como un plan estratégico que les permita trabajar en relación a sus debilidades para su mejora inmediata y la creación de un plan para conocer oportunidades y amenazas.
• Plan de marketing masivo de la nueva imagen de gallo, dirigida a clientes potenciales y lograr el posicionamiento de cambio de imagen.
• Fortalecer la planimetría de producto en las tiendas y mejorar la logística al surtir los distribuidores al detalle.
• Cubrir el nicho de mercado que no ha sido atendido por Gallo, detectándolo mediante estudios de mercado.
• Enfrentar los cambios en el mundo de los vinos.
• Enfocarse en productos finos e importados.
• Buscar alternativas de fusión con otras empresas

Que alternativas estratégicas existen

• Incrementar la calidad de los productos estrella para incrementar las ventas.
• Gestionar la importación de productos de alta calidad y distribuirlos en el mercado americano.
• Fortalecer la integración vertical con los distribuidores, fidelizando la marca.
• Invertir en nuevas variedades de uvas para la producción de vino de alta calidad.
• Matriz FODA, estratégica herramienta para contrarresta la competencia y corregir los puntos débiles.
• Matriz BCG, herramienta que ayudara a medir el crecimiento y presencia en el mercado y la creación de productos rentables.

3. ¿Si fuera un consultor para Gallo, ¿Cómo abordaría los aspectos de implantación        de estrategia que presenta la nueva estrategia?

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