RESUMEN DEL LIBRO DIRECCION DE VENTAS



 Presentado por:

 Lic. Hiroshina Fermin Veras

 CONCEPTO ACTUAL DEL MARKETING Y DE LA VENTA

 El concepto actual del marketing

 El marketing se puede definir como el arte o la ciencia de identificar, conquistar, fidelizar y desarrollar clientes.

 Concepto actual de La venta personal

 Es un proceso de construcción de relaciones con el cliente, identificando sus necesidades.

 Venta personal como un proceso

 Son seis las etapas del proceso de venta personal:

1. Previa y acercamiento

2. Presentación

3. Demostración

4. Negociación

5. Cierre

6. Servicio

 Recursos humanos y marketing como una nueva cultura

 Recursos humanos no es un departamento, es una nueva cultura empresarial, donde deben apoyarse todas las áreas de la empresa.

 Los trabajadores, clientes internos, motivados son la mejor garantía de:

 Un cliente externo satisfecho

 Rentabilidad empresarial

 Satisfacción de los accionistas

 Marketing externo, interno e interactivo

 Pasos para implantar la nueva cultura de RRHH., Marketing y la venta consultiva de la empresa

 La adopción de la orientación mercado

 Concebir las ventas como una solución a las necesidades del cliente y establecer una ganancia mutua.

 Valora adecuadamente las tareas de la venta personal

 Papel del vendedor Vs. Auge Comercio Electrónico

 Los vendedores deberán ser mas capaces:

1. Manejar las computadoras e internet

2. Poseer destrezas en finanzas

3. Conocer las técnicas de marketing

4. Cultivar la humanidad

5. Saber el significado del tiempo, dinero y amistad a modo global

 comunicación-

ESCUCHA-ASERTIVIDAD

y características del buen comunicador

 COMUNICACIÓN

Comportamientos básicos

 El objetivo de la comunicación es que el mensaje sea comprendido.

 COMPORTAMIENTO DE LA PERSONALIDAD

 ESTILOS DE LA COMUNICACION

 Estilo autoritario

 Estilo conductista

 Estilo permisivo

 Estilo participativo

 Estilo burocrático

 Barreras de la comunicación

 Las palabras

 Los perjuicios

 Los encasillamientos

 Semejanza

 Filtros

 La suposición

 Juzgar

 Escucha activa

Es necesario:

 Prestar atención

 Demostrar que escuchamos y entendemos

 Asegurarnos que los demás hayan entendido

 asertividad

 Es un aprendizaje de una persona en cualquier aspecto y etapa de su vida para sentirse mejor preparada y segura.

 Pasos hacia la asertividad

 Escuchar activamente y demostrar a la otra persona que le prestamos atención.

 Expresar lo que pensamos

 Decir lo que esperamos que suceda.

 Como desarrollar las cualidades del comunicador

• La Voz

• El lenguaje verbal

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