Reclutamiento y selección de vendedores. Capacitación de vendedores

 Reclutamiento y selección de vendedores

Para tener buenos vendedores debemos realizar un buen trabajo de reclutamiento al seleccionar los vendedores ya que con ello aumentamos nuestra fuerza de ventas y nos evitamos una rotación excesiva de personal.

Hay 4 talentos fundamentales que debe poseer un buen vendedor:

• Motivación intrínseca
• Estilo de trabajo disciplinado
• Capacidad para cerrar una venta
• Capacidad de establecer relaciones con los clientes

Los grandes vendedores poseen el factor común: un constante impulso por sobresalir.

Existen varias maneras de atraer buenos vendedores ya sea por buenas recomendaciones, atraer vendedores exitosos de otras compañías ya que con ello las empresas se ahorran tiempo en mayor capacitación y serán productivos de forma inmediata.

Capacitación de vendedores

Generalmente los nuevos vendedores tardan unas semanas o meses para capacitarse y también lo hacen a lo largo mediante seminarios, etc; y aunque esto genera altos costos para la compañía así mismo le genera grandes utilidades.

En primer lugar un vendedor debe familiarizarse con la compañía, producto; luego conocer los clientes y competidores, y por ultimo saber cómo vender determinado producto.

Remuneración de los vendedores

Las compañías deben contar con buenos planes de remuneración:

• Cantidad fija: es un salario
• Cantidad variable: comisiones que gana de acuerdo a su desempeño
• Gastos : son costos generados por su trabajo
• Prestaciones: vacaciones pagadas, seguros por enfermedad o accidente, pensiones, seguros de vida.

Supervisión de los vendedores

Se debe dirigir y motivar a la fuerza de ventas de una compañía para que realicen de buena forma su trabajo.

Se deben implementar herramientas que ayuden a los vendedores con sus clientes como ser plan anual de visitas, análisis de tiempo y obligaciones.

Las compañías pueden optimizar la fuerza de ventas ayudándoles en la manera de toma de pedidos más eficientes, mejor servicio para los clientes, ayuda en la toma de decisiones.

Evaluación de vendedores

A través de los informes de ventas, planes de trabajos semanales o mensualjes; planes de marketing podemos evaluar a los vendedores y su rendimiento; asi como también observaciones personales. En muchas empresas se utiliza la llamada post venta en donde se le pide analice el trato dado por el vendedor y comunicación con otros vendedores.

En base a las evaluaciones la gerencia desarrolla normas, incentivos  y juzga el  desempeño de vendedores.

Invasión a la privacidad

Cada vez es más frecuente que los consumidores estén en bases de datos de las diferentes empresas y  saben básicamente todo de ellos y esto afecta su privacidad.

Es increíble como la mayoría de empresas tienen acceso a todo tipo de información  y eso crea problemas al momento de hacer por ejemplo compras directas, y esto crea actitudes negativas por parte de los consumidores.

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