Reloj de ideas los comportamientos sorprendentes que pueden marcar la diferencia

ARTÍCULO RELOJ DE IDEAS

Cómo aventurarse con capitalistas de verdad

Evaluar un lanzamiento

Los comportamientos sorprendentes que pueden marcar la diferencia

RELOJ DE IDEAS LOS COMPORTAMIENTOS SORPRENDENTES QUE PUEDEN MARCAR LA DIFERENCIA

Antes de que entrara Lakshmi Balachandra en el mundo académico, pasó algunos años trabajando para dos firmas de capital de riesgo, donde fue testigo rutinario de un fenómeno que lo desconcertaba. Los capitalistas de riesgo recibirían un plan de negocios de un empresario, léelo y anímate. Investigarían un poco sobre la industria y su entusiasmo crecería. Así que invitarían al fundador de la empresa a una reunión de lanzamiento formal y, al final, no tendrían absolutamente ningún interés en hacer una inversión. ¿Por qué una propuesta que parecía tan prometedora en el papel se convirtió en un fracaso cuando la persona detrás del plan realmente la presentó? “Eso fue lo que me llevó a buscar un doctorado”, dice Balachandra, ahora profesor asistente en Babson College. “Quería desglosar y estudiar la interacción entre el VC y el emprendedor”. Incluso antes de que comenzara su investigación, Balachandra tenía algunas corazonadas. La mayoría de los empresarios creen que la decisión de inversión dependerá principalmente de la esencia de su presentación: la información y la lógica, generalmente presentadas en una presentación de PowerPoint. Pero, de hecho, la mayoría de los capitalistas de riesgo revisan los pitch decks de antemano; el encuentro en persona se trata más de hacer preguntas, obtener claridad y evaluar personalidades. Para comprender mejor esas dinámicas, Balachandra pasó casi 10 años capturando lo que sucede en las reuniones de presentación y cuantificando los resultados. Algunos patrones eran obvios desde el principio. Por ejemplo, los empresarios que se ríen durante sus lanzamientos tienen más éxito, al igual que las personas que nombran a los amigos que tienen en común con los capitalistas de riesgo. Pero después de profundizar, sacó cuatro conclusiones generales: La pasión está sobrevalorada.Trabajando con vídeo grabaciones de 185 lanzamientos de un minuto durante una competencia empresarial del MIT (con VC reales como jueces), Balachandra hizo que los codificadores apagaran el sonido y usaran solo las imágenes para evaluar qué tan enérgico y qué tan positivo o negativo apareció cada fundador. (Los codificadores controlaron el género y el atractivo de los presentadores junto con el tamaño del mercado al que se dirigían las empresas emergentes). compromiso. “Existe la mitología de que quieren ver que te mueres por hacer este negocio y trabajar duro”, dice Balachandra. Pero cuando los codificadores analizaron sus evaluaciones a la luz de qué empresas emergentes fueron elegidas como finalistas en la competencia, descubrieron que era todo lo contrario: los jueces preferían una conducta tranquila. Los estudios de seguimiento mostraron que las personas equiparan la calma con la fuerza del liderazgo. Así que modere el entusiasmo y proyecte una preparación fría como la piedra. La confianza supera a la competencia. En un segundo estudio, Balachandra trabajó con una red de inversionistas ángeles con sede en California que se reúnen mensualmente para escuchar lanzamientos de 20 minutos de empresas emergentes. Inmediatamente después de cada lanzamiento, los inversores completaron encuestas detalladas sobre sus reacciones e indicaron si querían enviar a la empresa a la debida diligencia (el siguiente paso antes de invertir). Los resultados mostraron que el interés en una puesta en marcha se debió menos a los juicios de que el fundador era competente que a las percepciones sobre el carácter y la confiabilidad. Balachandra dice que esto tiene sentido: un director ejecutivo que carece de una competencia basada en habilidades, como antecedentes financieros o técnicos, puede superar eso a través de la capacitación o contratando el talento complementario adecuado, pero el carácter es menos maleable. Y debido a que los inversionistas ángeles a menudo trabajan en estrecha colaboración durante varios años con empresarios en empresas de alto riesgo, buscan evidencia de que sus nuevos socios se comportarán de manera honesta y directa que no aumenten los riesgos. De hecho, la investigación mostró que los emprendedores que proyectaban confiabilidad aumentaron sus probabilidades de ser financiados en un 10 %. La capacidad de entrenamiento importa, en particular, entre los inversionistas ángeles, que se involucran antes que los capitalistas de riesgo tradicionales, las decisiones no se basan únicamente en los rendimientos potenciales; también están impulsados por el ego. La mayoría de los inversionistas ángeles son empresarios experimentados que quieren ser mentores prácticos, por lo que prefieren inversiones en las que puedan agregar valor. Para que eso suceda, un fundador debe ser receptivo a la retroalimentación y tener el potencial para ser un buen protegido. Balachandra llegó a esta conclusión realizando encuestas y evaluando sesiones de video con la misma red de inversionistas de California. Los codificadores examinaron los videos en busca de comportamientos, cómo asentir con la cabeza y sonreír en respuesta a las preguntas, lo que indica que los fundadores estaban abiertos a las ideas. Cuando los resultados del análisis y la encuesta indicaron que sí, y cuando el inversionista tenía experiencia en la industria relevante, lo que le brindaba conocimientos que podían agregar valor, era más probable que la empresa pasara a la diligencia debida.

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