Reseña Tecnicas De Negociacion
Enviado por cecapa • 9 de Mayo de 2013 • 740 Palabras (3 Páginas) • 1.303 Visitas
En la vida diaria estamos negociando
constantemente. Y lo hacemos casi sin
tomar conciencia de ello. Los procesos
negociadores mueven hoy cifras multimillonarias
de las que resultan decisiones que
afectan a la vida de muchas personas. Pese
a la indudable importancia de la negociación
para la gestión de la vida organizacional,
se echaba en falta en los últimos años
una publicación actualizada en castellano
que abordara el tema de manera global.
Anastasio Ovejero Bernal ha logrado llenar
ese vacío con su libro, organizado en
16 capítulos.
En el capítulo inicial de su obra se
explicitan los fundamentos del análisis a
desarrollar. En primer lugar, el conflicto
no es visto como algo patológico sino
como una consecuencia inevitable de las interacciones humanas. En segundo lugar,
se adopta una perspectiva de análisis psicosocial,
desde la cual el conflicto es una
situación que se define por ciertas relaciones
entre personas y grupos pero, en la
cual “hay una determinada estructura
social que crea y define el conflicto” (pg.
17).
Con este punto de partida, el autor pasa
a analizar en el tercer capítulo los aportes
de la psicología social a una mejor comprensión
del conflicto y de la negociación.
Recoge fenómenos como la polarización
grupal o la conformidad social, los explica
con sencillez, y señala sus aplicaciones a la
cuestión tratada. El concepto central en
torno al cual gira la obra, la negociación,
se explora y define en el capítulo cuarto,
analizando también los diversos modelos explicativos propuestos hasta el presente.
Se dedica el capítulo quinto a continuar
exponiendo cómo la formación de impresiones,
los sesgos perceptivos y los heurísticos
que usamos para decidir se convierten
en fuentes de irracionalidad y en
amenazas para el éxito del proceso negociador.
El capítulo siguiente “Errores irracionales
más frecuentes en la negociación” aplica
los sesgos perceptivos y cognitivos
expuestos en el anterior a la situación
negociadora. Este capítulo resulta verdaderamente
esclarecedor, porque la mayoría
de los trabajos precedentes no llegaba a
esta profundidad de análisis. Por otra parte,
el autor vuelca en él una dilatada experiencia
en casos concretos. Tras haber señalado
las amenazas que acechan a la negociación,
el capítulo séptimo enumera una
serie de recomendaciones sobre cómo
escapar a ellas y preparar una negociación
exitosa. Se dedica un análisis exhaustivo a
los aspectos físicos, a menudo descuidados,
y a los psicológicos de este proceso, y
se exponen estrategias que permitan desbloquear
las negociaciones cuando han llegado
a “puntos muertos”, para alcanzar así
acuerdos aceptables para ambas partes. El
proceso negociador se desmenuza en los
dos capítulos siguientes, dedicado el octavo
a sus fases esenciales y el noveno a
exponer el modelo de Kennedy, Benson y
Mc Millan de ocho fases.
Es en
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