Resumen Caso Burlington Northern(BN)

Resumen Caso Burlington Northern(BN)

Cuenta las experiencias de un representante de Burlington Northern (BN) de ventas experimentado llamado Walt Frost y otros personajes como los son Tom McKenna que es el Gerente de Cuentas Nacionales, Gobierno y Productos de Consumo después del lanzamiento de ShipSmart por parte de Burlington Northern, ShipSmart es un sistema de apoyo a las decisiones y podría ser utilizado para evaluar el coste total de la logística del servicio de transporte alternativos, desarrollada por la BN para ayudar a sus empleados y clientes a analizar los problemas de logística. Después de una breve descripción de un programa de capacitación en logística para que los representantes de ventas, el caso se describe una oportunidad de nuevos negocios para la BN (cerveza del envío de una fábrica de cerveza a los distribuidores de cerveza por ferrocarril, en lugar de camión) identificado por el representante de ventas. Al darse cuenta de la nueva empresa requerirá la coordinación de los socios de canal de logística (la fábrica de cerveza, los distribuidores, y el ferrocarril), así como la coordinación interfuncional (entre el marketing, ingeniería y operaciones) en el ferrocarril. El representante de ventas pesa la complejidad del problema y considera el uso de ShipSmart para demostrar el valor de cambiar a transporte ferroviario a los distribuidores y la fábrica de cerveza.

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