Resumen del libo el lenguaje de las ventas

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL[pic 1][pic 2][pic 3][pic 4]

ESCA UNIDAD SANTO TOMÁS

LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES

UNIDAD DE APRENDIZAJE:

INTRODUCCIÓN A LA VENTA

NOMBRE DEL ALUMNO:

ARROYO FLORES NELLY ALEXA

NOMBRE DEL PROFESOR:

RUY DÍAZ BENHUMEDA MA. DEL SAGRARIO

FECHA:

2014, 08 DE SEPTIEMBRE.

CAPÍTULOS QUE PRESENTAN:

(1, 2, 3,4,5,6,7)

GRUPO:

2RM2

El libro el nuevo lenguaje de las ventas ayuda a convertirnos en un comunicador más eficaz, con el fin de obtener más ventas y lograr proyectar una buena imagen al cliente, para traerlo de regreso desde el principio. A continuación se va a desarrollar cada capítulo del libro para entenderlo mejor.

Capítulo 1.- Compromiso con el éxito: Este capítulo nos habla de lo que podremos lograr al terminar este libro, así como también a los resultados que ha tenido el autor del libro con sus seminarios para lograr mejorar la presentación de un ejecutivo de ventas y tratar de llamar más la atención del cliente; es importante que el vendedor no sea conformista que siempre se interese por saber más de los clientes, las tendencias y como va  actualizando el mercado al que va dirigido, así como también a poner un poco más de cache a su presentación y no ser el típico vendedor que solo da información para no dejar hablar al cliente y llenarlo de tanta información que no le quede de otra que decir que si: actualmente los mercados se manejan diferente, ya no es como antes y mucho menos será como en el futuro, es por ello que la presentación del ejecutivo de ventas debe enganchar al cliente para conseguir su lealtad.

Capítulo 2.- El lenguaje de las ventas, vender, hablar, y la relación entre ambos: Todas las personas en algún momento de nuestra vida vendemos, ya sea para entrar a una empresa, sobre salir en algún lugar o algo relacionado con eso, todo el mundo puede hacerlo, pero un ejecutivo de ventas debe hacer más que solo hablar debe vender su personalidad, su imagen y ser atractivo hacia el cliente, ya que muchas veces el cliente compra más el servicio que ofrecen que el mismo producto o precio, la venta se puede realizar en cinco pequeños pasos, atraer al prospecto, interesarlo, convencerlo y cerrar la venta, todo esto sin tanta palabra, solamente saber persuadirlo.

Capítulo 3.- Error 1 Improvisar: Un error que comenten frecuentemente las personas es improvisar, generalmente piensan que improvisando las cosas saldrán por arte de magia y esto es falso, antes de preparar una presentación y sobre todo en las ventas debemos preparar el discurso, saber de qué estamos hablando y estar preparados para cualquier duda, para ello este capítulo nos habla de los cuatro formatos de discurso y cuando debemos utilizarlos, el impromptu, el extemporáneo, el manuscrito y el memorizado.

Capítulo 4.- Error 2 Ser demasiado informativo y poco persuasivo: Los vendedores muchas veces caen en el error de pensar que al dar mucha información al cliente, este se verá obligado a comprarles, cuando realmente lo que están haciendo es aburrirlo y prolongar la respuesta a un no, el ser persuasivo ayuda  a conseguir un sí, a convencer al cliente y lograr un resultado positivo, claro que para llegar a esto es necesario tener algunos fracasos natrales.

Capítulo 5.- Error 3 Hacer mal uso del tiempo: Ya que se tiene claro el tipo de discurso que se dará y la forma en que será nuestra presentación, es importante considerar el tiempo y no dejar que la introducción nos atrape para después dar un desarrollo apresurado y por esto evitar mencionar puntos importantes en la venta, lo ideal es no ser muy breve pero tampoco demasiado extenso, tener un término medio donde el cliente vea todos los beneficios del producto y pueda apreciar la presentación , para esto se pueden utilizar formatos que nos recomienda el autor, para no caer en la monotonía.

Capítulo 6.- Error 4 Proporcionar el apoyo inadecuado: El presentar el material de apoyo adecuado para su presentación es importante para lograr convencer a sus escuchas de sus argumentos, el material debe ser divertido, relevante a la información que se dará y sobre todo convincente. De este modo los escuchas prestaran más atención ya que tú les estas dando material para guiarse y solo harán notas en caso de que sea necesario. El apoyo principal en un discurso son las anécdotas, analogías, definiciones, ejemplos, estadísticas, testimoniales, hipótesis y preguntas retoricas, de este modo lograras atrapar la atención del público y te será más fácil improvisar.

Capítulo 7.- Error 5 No cerrar la venta: Este es quizá el punto más importante al realizar una venta ya que muchas personas solamente dan una conclusión, pero nunca cierran la venta, no preguntan lo que quieren y por consecuente no tienen una respuesta clara de lo que desean saber, la principal razón por la que no se realiza el cierre es el temor al rechazo, pero es importante que recordemos que no todas las personas son así y puede ser que tu competencia logre hacer lo que tú no hiciste por miedo, no tiene caso que desperdicies tanto tiempo, en conseguir los pasos anteriores si no cierra tu venta, siempre hay diferentes posibilidades para obtener ventas, por ejemplo cuando alguien te dice que prefiere pensarlo, lo que se podría hacer el agendar otra cita y de este modo no pierdes a tu cliente .

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL[pic 5][pic 6][pic 7][pic 8]

ESCA UNIDAD SANTO TOMÁS

LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES

UNIDAD DE APRENDIZAJE:

INTRODUCCIÓN A LA VENTA

NOMBRE DEL ALUMNO:

ARROYO FLORES NELLY ALEXA

NOMBRE DEL PROFESOR:

RUY DÍAZ BENHUMEDA MA. DEL SAGRARIO

FECHA:

2014, OCTUBRE.

CAPÍTULOS QUE PRESENTAN:

(8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15)

GRUPO:

2RM2

Capítulo 8.- Error 6 Ser aburrido, aburrido, aburrido: Muchas veces las personas se presentan a exponer sin la intención de aburrir al público, si no por el contrario interesarlos, pero la gran mayoría no se da cuenta y cae en el error de ser tan aburrido que sus escuchas se terminan durmiendo, un buen ejercicio para controlar eso es grabarte a ti mismo y después escuchar tu presentación, podrás darte cuenta si a ti como escucha te gustaría estar sentado entre el público y la forma en que estarías, algunos pasos importantes son modular la voz, utilizar buena dicción y amplio vocabulario, divertirse en la presentación, olvidar el miedo y los nervios, practica antes de la presentación, Utilizar ayudas visuales para estimular al público, aceptar siempre críticas y verlas como retroalimentación, monitorear tu desempeño, estos son algunos pasos para dejar a un lado la monotonía y mejorar tu presentación.

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