Resumen negociacion

Resumen 3

Rodrigo Álvarez Villagómez

Coaching

competencia que te ayuda a pensar diferente, que te permite tomar acción efectiva y con responsabilidad hacia tus objetivos, mientras crece la imagen que tienes de ti mismo, mejoras las comunicaciones y profundizas tus relaciones.

El coaching está focalizado en “ayudar a aprender”, que es un proceso diferente al enseñar.

Roles del coaching

COACH

Profesional que acompaña al cliente en su desarrollo personal y profesional. El coach escucha y observa al cliente, y le plantea preguntas para que éste se vea a sí mismo desde otro ángulo, amplíe su mirada y descubra nuevas posibilidades de acción. Es lo que en coaching se llama Cambio de Observador.

El coach es un gentil incomodador ya que su misión última es llevar a la acción que genere resultados. El coach no hace terapia; no da consejos ni le dice al cliente lo que tiene que hacer.

COACHEE

Es el cliente de coaching y es el protagonista del proceso de coaching, quien marca la meta a alcanzar.

Negociación

Proceso por el que se trata de llegar a un acuerdo

Su objetico es construir acuerdos, descubrir intereses de ambas partes y generar opciones de beneficio mutuo.

Tres pilares en lo que se sustenta la negociación:

• Interacción orientada al intercambio
• Impulsar acuerdos
• Atender necesidades reales de ambas partes

Comunicación

Establecer claramente nuestros intereses, contemplar recursos disponibles y el costo, repetir esta reflexión pensando en la otra parte.

Preguntas claves durante la negociación

¿Cómo puedo persuadir a alguien a negociar si no quiere?

¿Qué hacemos si la otra parte no tiene autoridad para negociar?

Fase de preparación

Esto es conocer perfectamente nuestra oferta, fijar un plan estratégico.

Fase de desarrollo

Es importante centrarse en técnicas de comunicación, no confiar ni subestimar al oponente y lo más importante, no crear clima de confrontación.

Fase de cierre

Aquí hay que tratar de ser lo más flexible posible, comprometerse con acuerdos, tratar de concluir los procesos desde una posición ganar-ganar.

Preguntas clave sobre la fase de cierre

¿Quién debe hablar primero?

¿Puedo interrumpir la negociación para hacer alguna consulta?

¿Cómo debo comportarme en el momento de iniciar la conversación con mi oponente?

La negociación clásica se hace una posición inicial, seguida de concesiones hasta llegar a un acuerdo.

La negociación basada en principios, está centrada en los intereses de las partes

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