Resumen—Desarrollo de caso práctico de la empresa Pintarair

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Dayana Moreno Bedoya.

Máster en Administración de Negocios, Área de Marketing y Ventas, Centro Europeo de Postgrado.

Caso Práctico – Dirección Comercial

(29 de febrero de 2020)

Resumen—Desarrollo de caso práctico de la empresa Pintarair.

Palabras clave—  Marketing, MBA, Plan de Ventas, Eficiencia.

1. OBJETIVO.

Demostrar el dominio de los conceptos estudiados en el módulo de dirección comercial a través del análisis de ventas realizadas en la empresa pintarair en diferentes provincias de España con el cual se darán conclusiones que definen la eficiencia de los vendedores.

1. DESARROLLO

II.1 Valoración de resultados del archivo adjunto (Dirección Marketing.xlsx) por el gerente de pintarair.

• Cuota de mercado: La cuota de mercado más alta fue la de la provincia de Lugo (1.12) lo cual quiere decir que en relación a la densidad poblacional esta provincia tiene buena demanda de los productos, además, se relaciona directamente con las ventas esperadas y las reales, lo que quiere decir que en Lugo se consiguió vender más de lo que se esperaba.
• Ventas por cliente: El mayor valor de venta por cliente lo obtuvo la provincia de Ourense (13829,8), esto traduce que Ourense tiene alto nivel de fidelidad y que su cartera de clientes sea menor que el resto no significa que represente menos ganancia para la empresa ya que sus clientes compran más cantidad en relación al resto de las provincias.
• Visitas por día: El vendedor que realiza más visitas por día es el de la provincia de Pontevedra (casi 4 visitas por día), esto bastante lógico ya que tiene una amplia cartera de clientes sin embargo sus ventas no son tan altas y se debe analizar su estrategia e intentar mejorarla.
• Gastos por cliente: El mayor gasto por cliente lo tiene la provincia de Ourense (5597) esto se debe a que la cartera de clientes es menor a la del resto, ya que el coste de ventas y los gastos comerciales no distan mucho de los valores de las otras provincias, se debe trabajar en una estrategia para aumentar la cartera de clientes y así disminuir estos gastos.
• Gastos por visita: El gasto más alto por visita es el de A Coruña, el cual es bastante alto considerando que no tiene la cartera más grande de clientes sin embargo es el que más genera gastos comerciales, se debe analizar la manera de reducir estos gastos.
• Margen Bruto y Margen Bruto Unitario: Los mayores márgenes brutos los dejan A Coruña y Pontevedra, esto tiene que ver directamente porque son las provincias con mayor cartera de clientes, lo cual no quiere decir que sean las más eficientes.
• Margen Comercial: El mayor margen comercial lo dejan nuevamente A Coruña y Pontevedra, lo cual indica que a pesar de que tienen bastante alto el gasto, venden lo suficiente para generar buenas ganancias.
• Coste por visita: El mayor coste por visita es generado por Ourense, pero este se relaciona directamente con el producto fabricado, Ourense es la provincia que vende más cantidad de material por esto genera mayor coste.

Conclusión Mejor Rendimiento por vendedor:

Después de analizar cada ratio se llega a la conclusión que los vendedores con mejor rendimiento son los de A Coruña y Ourense, pero definitivamente comparando la cartera de clientes de uno y otro el mejor rendimiento a pesar de que el de A Coruña es un poco más alto sería el de Ourense, ya que este vendedor logra vender mucho producto a menor cartera de clientes.

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