Rules of international distribution

Una empresa establecida que busca nuevos mercados internacionales, se puede llegar a ver limitada por la adaptación y la búsqueda de nuevos proveedores que pueden llegar a estancar el proceso y crecimiento de la organización si no se seleccionan adecuadamente.

La mayoría de las multinacionales tropiezan en una estrategia paso a paso para penetrar en los mercados de los países emergentes a través de una serie de acciones no planificadas para revitalizar las ventas. A medida que el patrón se repite con las entradas en los mercados posteriores, este enfoque, conocido como la "beachhead strategy", se convierte en política oficial en muchas organizaciones. En la superficie, la estrategia tiene sentido. Las multinacionales comienzan desde cero en la venta y distribución cuando entran en nuevos mercados. Dado que los mercados están regulados y dominados por redes de intermediarios locales a nivel nacional, las empresas necesitan asociarse con distribuidores locales para beneficiarse de su experiencia y conocimiento de sus propios mercados. Las multinacionales saben que por sí solos, no pueden dominar las prácticas empresariales locales, cumplir con los requisitos reglamentarios, contratar y gestionar el personal local, o ganar introducciones a los clientes potenciales.

Al mismo tiempo, las multinacionales quieren minimizar el riesgo. Lo hacen mediante la contratación de distribuidores locales e invirtiendo muy poco en la empresa. Por lo tanto, las empresas ceden el control de las decisiones estratégicas de marketing a los socios locales, mucho más control de lo que deberían ceder en los mercados de origen. La clave para resolver los problemas de la distribución internacional de los países en desarrollo es reconocer que las fases son predecibles y que las multinacionales pueden planificar para su beneficio.

Las siguientes pautas pueden ayudar a los ejecutivos de las multinacionales en anticipar y corregir los problemas potenciales.

1. Seleccione distribuidores. No dejes que te seleccionen. Una incursión en un nuevo mercado internacional debe ser el resultado de una decisión estratégica sobre la base de una evaluación objetiva de mercado.

2. Busque distribuidores capaces de desarrollar los mercados, La elección de los distribuidores y de los términos de las relaciones deben ser compatibles con los objetivos de la multinacional a largo plazo.

3. Tratar a los distribuidores locales como socios a largo plazo, y no temporales vehículos de entrada al mercado. Estructurar las relaciones para que los distribuidores se conviertan en socios de marketing que deseen invertir en el desarrollo del mercado a largo plazo.

4. Apoyar la entrada en el nuevo mercado planificando los recursos económicos, administrativos, y las ideas de Marketing. Para mantener el control estratégico, las multinacionales

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